6 puissantes techniques de persuasion sur les réseaux sociaux

Soyons honnêtes, vous ne voulez pas seulement que votre voix soit ajoutée à la conversation ; vous voulez que votre voix soit entendue, répétée et valorisée, et que votre message soit influent. En fin de compte, vous recherchez l’influence.

Alors, quelle meilleure façon de comprendre les médias sociaux qu’en examinant les principes fondamentaux de l’influence tels qu’enseignés par le Dr Robert Cialdini, professeur de psychologie et de marketing à l’Arizona State University ? Dans son livre fondateur, Rayonnement, Cialdini couvre six “armes d’influence” qui sont câblées dans nos esprits sociaux et cognitifs. En d’autres termes, nous ne pouvons pas nous empêcher de nous comporter conformément à ces lois de l’interaction sociale.

Cela vous semble-t-il quelque chose d’utile à garder à l’esprit lors de vos engagements sur les réseaux sociaux ? Eh bien, jetons un coup d’œil à six techniques de persuasion puissantes :

1. Réciprocité

Selon les mots de Cialdini, la règle de réciprocité “dit que nous devrions essayer de rembourser, en nature, ce qu’une autre personne nous a fourni. Si une femme nous fait une faveur, nous devons lui en rendre une en retour ; si un homme nous envoie un cadeau d’anniversaire, nous devons nous souvenir de son anniversaire avec un cadeau à nous; si un couple nous invite à une fête, nous devons être sûrs de les inviter à l’un des nôtres.

Et c’est pareil sur les réseaux sociaux: nous sommes plus susceptibles de retweeter quelqu’un qui nous a déjà retweeté. Nous établissons des liens avec des personnes qui se sont liées à nous. Et nous avons tendance à accorder beaucoup plus de confiance à une entreprise après qu’elle nous a fourni beaucoup de valeur gratuite.

Utilisé de manière manipulatrice, cela se transforme en robots de suivi automatique qui vous aident à amasser des milliers d’abonnés en un temps incroyablement court, dont aucun ne se soucie réellement de ce que vous avez à dire. Oh !

Utilisé de manière plus positive et constructive, si vous vous concentrez sur l’initiation de la réciprocité en fournissant une valeur sans condition aux membres de votre réseau, vous exercerez finalement beaucoup plus d’influence. Non pas parce que l’économie du don est une nouvelle mode dans le marketing, mais parce que suivre la loi de la réciprocité est la façon dont nous sommes câblés en tant qu’humains.

2. Engagement et cohérence

« Une fois que nous aurons fait un choix ou pris position, nous subirons des pressions personnelles et interpersonnelles pour nous comporter conformément à cet engagement. Ces pressions nous amèneront à réagir de manière à justifier notre décision antérieure », a déclaré Cialdini.

Il y a de fortes chances que vous suiviez trop de personnes sur Twitter. Et vous êtes inscrit à plus de flux RSS et de newsletters que vous ne pouvez vraiment en lire. Objectivement, purger votre liste d’abonnés et vous désabonner éliminerait les distractions et augmenterait le rapport signal/bruit de vos réseaux sociaux.

Mais la plupart des gens ne font jamais cette purge et ne se désabonnent presque jamais. Une partie revient à la réciprocité, mais une plus grande partie découle de la cohérence : vous répugnez à admettre que suivre et vous abonner à ces personnes et à ces newsletters était une erreur.

Du côté positif, à quel point êtes-vous plus susceptible de commenter un blog que vous avez déjà commenté auparavant ? Surtout si vous êtes maintenant “connecté” pour commenter le blog lors de vos prochaines visites – et si votre photo Gravatar ou Disqus apparaît à côté des commentaires ?

Selon le principe de cohérence, vous voudrez rappeler aux gens leurs engagements positifs antérieurs par le biais d’avantages, d’affichages publics, d’une élimination des frictions pour augmenter leur engagementetc. Cela fonctionne pour Amazon prime, la commande en 1 clic d’Amazon et le système de révision d’Amazon, et cela fonctionnera également pour favoriser les commentaires de blog et une communauté de blogs.

3. Preuve sociale

Une méthode que nous utilisons pour déterminer le comportement correct consiste à découvrir ce que les autres pensent être correct. Nous considérons qu’un comportement est plus correct dans une situation donnée dans la mesure où nous voyons d’autres l’exécuter.

Il suffit de regarder cette vidéo pour voir cela en action !

Qu’on l’admette ou non, la plupart d’entre nous sont impressionnés quand quelqu’un a une tonne d’abonnés au blog, d’abonnés sur Twitter, de vues sur YouTube, de multiples critiques de blog pour son prochain livre, etc..

Oui, les gens peuvent déjouer le système (autofollows et autres), ce qui peut perturber notre réponse intellectuelle, mais nos réactions émotionnelles fondamentales et initiales restent les mêmes.

Du côté positif, créer beaucoup de valeur pour les autres peut aider les entreprises et les particuliers à acquérir une preuve sociale via la réciprocité : rédiger du contenu engageant pour les publications d’invités, proposer d’interviewer des auteurs et des experts en la matière, etc. Non seulement ces activités fournissent une preuve sociale en elles-mêmes, mais elles peuvent vous aider à acquérir un réseau de soutien capable de “saler” les commentaires de votre blog, vos retweets, etc.

Et quand il s’agit de preuve sociale, les tribus comptent. Ce n’est pas seulement ce que la masse des gens fait sur les réseaux sociaux qui constitue une preuve, c’est ce que font d’autres personnes et pairs partageant les mêmes idées. Ainsi, selon le principe de la «preuve sociale», vous devez concentrer vos efforts sur les réseaux sociaux pour trouver et créer une preuve sociale au sein de votre tribu.

4. J’aime

“Nous préférons dire oui aux personnes que nous connaissons et aimons”, déclare Cialdini. Les extensions de ce principe sont :

1. L’attractivité physique crée un effet de halo et invoque généralement le principe d’aimer;
2. Nous aimons les gens qui nous ressemblent;
3. Nous aimons les gens qui nous complimentent ;
4. Nous aimons les choses qui nous sont familières;
5. La coopération vers des efforts conjoints inspire une sympathie accrue;
6. Une association innocente avec de bonnes ou de mauvaises choses influencera ce que les gens pensent de nous.

Comment cela fonctionne-t-il pour les réseaux sociaux ? Eh bien, pour commencer avec l’équivalent virtuel de l’attractivité physique, nous accordons une plus grande crédibilité aux blogs au design attrayant, aux messages contenus dans les vidéos avec une qualité de production supérieureet les pages de destination des entreprises affichant une meilleure connaissance des médias sociaux dans leur conception et leur mise en page globales.

De la même manière, les individus impliqués dans la coordination des coentreprises pour le bien commun sont associés à ces efforts, et donc « auréolés » de ceux-ci, tout en invoquant en même temps la coopération vers un effort commun, ce qui augmente encore le « goût ». Pensez aux efforts de Seth Godin pour compiler des livres électroniques gratuits et réfléchis, puis utiliser la compilation pour collecter des fonds pour une organisation à but non lucratif. Les efforts de Trick or Tweet de Bryan Eisenberg il y a un an me viennent également à l’esprit.

Quant à complimenter les autres, qu’est-ce qu’un retweet, un trackback ou un commentaire de blog positif qu’un compliment social ?? Et oui, ce sont toutes des activités auxquelles vous devriez participer de manière authentique, sincère et généreuse si vous souhaitez tirer parti du principe d’aimer à votre avantage.

5. Autorité

Cialdini parle de “l’extrême volonté des adultes d’aller à presque n’importe quoi sur le commandement de l’autorité…” Dans son livre, il examine comment l’autorité peut être conférée par (et aussi fabriquée par) des titres, des vêtements et des signes extérieurs.

Dans les médias sociaux, l’autorité est moins une question de titres et de vêtements que d’apparats virtuels. Dans son rapport (fantastique), « Règles d’autorité », Brian Clark explique comment l’expertise perçue peut souvent différer de l’expertise réelle. Cela signifie que le gars connu pour bloguer et offrir des commentaires intelligents sur un sujet aura probablement beaucoup plus d’expertise perçue (et donc d’influence en tant qu’autorité) qu’un expert non blogueur authentique mais inconnu.

Mais peut-être que la mesure la plus directe de l’autorité est le nombre de personnes qui achèteront ou téléchargeront une ressource recommandée sur la base d’un peu plus que l’approbation d’une autorité. Combien de personnes achèteraient un livre de rédaction simplement parce que Brian Clark a dit que c’est une lecture incontournable ? Combien de personnes téléchargeront un PDF gratuit sur rien de plus que l’évaluation de Seth Godin selon laquelle il contient des informations importantes ?

Mais une chose que les médias sociaux ont semblé susciter est une compréhension naissante que l’autorité est (ou devrait être, au moins) limitée à un domaine de connaissance légitime. Ainsi, lorsqu’un personnage relativement célèbre comme Robert Scoble déclare sur son site Web Scobleizer que l’optimisation des moteurs de recherche n’est pas importante pour les petites entreprises, il est «pris à partie» plutôt sévèrement.

6. Rareté

Outre la réciprocité, c’est peut-être l’outil le plus utilisé dans les médias sociaux. Lorsque les blogueurs ouvrent une classe ou un service d’abonnement ou d’adhésion à un cercle restreint, ce n’est jamais pour un nombre illimité de clients ou pour une durée toujours ouverte/illimitée. Sles blogueurs mart créent ou exploitent pleinement la rareté déjà existante en limitant les places disponibles, la durée d’achatetc.

Laura Roeder a fait de la rareté une pièce maîtresse d’une technique de signature, dans laquelle les blogueurs organisent des concours avec des services gratuits comme prix. Lorsque les candidats ne gagnent pas, ils apprécient alors le prix plus précisément en raison de la rareté nouvellement perçue. Cela les rend plus susceptibles d’accepter un prix de consolation en obtenant les services à un léger rabais.

Recommandations de séparation

Alors que les six principes de persuasion ont commencé comme des « armes d’influence » qui ont été utilisées contre nous par des « professionnels de la conformité », moi, avec Cialdini, vous encourageons à pratiquer le côté positif de l’exercice de l’influence. Pour résumer bon nombre des recommandations de l’article, voici quelques façons très positives de tirer parti des principes d’influence pour augmenter votre succès sur les réseaux sociaux :

• Concentrez-vous sur la création de valeur et en initiant le principe de réciprocité en offrant à vos contacts sur les réseaux sociaux du contenu, des informations, des rapports, etc. de grande valeur.
• Flattez sincèrement vos abonnés, amis et commentateurs en leur répondant et nourrir votre communauté grandissante. Contactez activement les personnes que vous admirez en utilisant les médias sociaux et faites-leur le compliment de commenter leurs blogs, de suivre leurs tweets, de créer des liens vers leur contenu, etc.
• Engagez-vous à un engagement constant sur les plateformes de médias sociaux que vous avez choisi d’utiliserau point de rester à l’écart des nouvelles plateformes de médias sociaux auxquelles vous n’avez pas les ressources pour participer activement.
• Utilisez la preuve sociale comme indices de crédibilité, le cas échéant. Affichez votre nombre d’abonnés à côté du bouton S’abonner. Utilisez éventuellement des collègues pour « saler » vos commentaires sur les publications importantes, développez votre réseau en publiant, en commentant et en retweetant des invités.
• Coordonnez au sein de votre communauté des efforts plus importants pour le plus grand bien. Vous serez probablement excité par ce que vous créez ou accomplissez, vous ferez du bien et vous vous sentirez bien à ce sujet, et vous serez probablement associé à l’effort.
• Faites un effort supplémentaire pour obtenir un design professionnel et inspirant. Habillez-vous pour réussir sur votre blog, votre site Web et vos pages de destination sur les réseaux sociaux.
• Lorsque vous créez un concours ou essayez de déclencher une action immédiate, utilisez le principe de rareté pour un effet positif. Mais soyez honnête à ce sujet : pas de modification des dates du “dernier jour pour”, pas de réapprovisionnement miraculeux, etc.

Mais, hé, je serais CONTENT à ajouter à la liste si vous reconnaissez l’une de vos techniques éprouvées comme tombant dans—ou tomber totalement en dehors de— ces armes d’influence.

Quelles sont vos armes secrètes d’influence ? Engageons-nous. Veuillez commenter ci-dessous maintenant.