À résoudre le problème de plomb, vous devez être en mesure d’identifier facilement où votre « système » est en panne. Il n’y a qu’un seul endroit où chercher les trous dans vos efforts de génération de leads : votre entonnoir de vente.
J’ai fait face à ce défi précis et j’ai découvert que ce n’étaient pas mes stratégies qui ne fonctionnaient pas, c’était le processus de vente par lequel les prospects des médias sociaux étaient soumis. Une fois que j’ai identifié cela, j’ai travaillé sur construire un meilleur processus de vente pour les prospects sur les réseaux sociaux.
Avez-vous besoin d’un processus de vente différent pour votre campagne sur les réseaux sociaux ?
Voici 4 astuces pour vous aider à convertir vos leads.
#1 : Identifiez les prospects en ligne traditionnels
Considérez le type de prospects que vous avez provenant des canaux traditionnels et d’où ils viennent. Certains canaux en ligne traditionnels qui font passer les prospects par votre cycle de vente incluent probablement la recherche payante, la publicité d’affiliation, la publicité par bannière et je suis sûr qu’il y en a d’autres.
Cependant, qu’est-ce qui est similaire dans tout cela? Ils fournir des prospects avec un appel à l’action qui est pour une gratification immédiate et se traduit par un cycle de vente très “court”. Ils dirigent le prospect vers une page de destination pour « convertir maintenant ».
#2 : Identifiez les prospects sur les réseaux sociaux
Tenez compte du type de prospects provenant des médias sociaux. Twitter, Facebook, YouTube, LinkedIn, les blogs et la liste continue sont probablement parmi les canaux de médias sociaux assez courants qui placent les prospects dans votre cycle de vente.
Qu’est ce qui est different? Réfléchissez à l’endroit où vous dirigez ces prospects. Ils interagissent avec le contenu, pas avec les pages de destination. Au moment où ils arrivent sur une page de destination, il s’agit probablement de la même page de destination que celle à laquelle vous avez envoyé vos autres prospects.
#3 : Différencier les pistes traditionnelles et sociales
Vous pouvez répartir les prospects en trois groupes : ceux qui ont répondu aux points de conversion directs, ceux qui ont répondu aux points de conversion indirects et ceux qui ont répondu aux points de conversion d’engagement.
- Points de conversion directe: Des personnes ont répondu à une annonce pour acheter votre produit ou service. Ils ont montré une indication claire qu’ils sont intéressés par votre produit ou service et qu’ils vont acheter dans un court laps de temps. Ils ont répondu en cliquant sur une recherche payante, un affilié ou une bannière publicitaire ou ont répondu à une publicité pour une « offre » qu’ils souhaitent.
- Points de conversion indirects: Les gens ont téléchargé l’un de vos ebooks, assisté à un webinaire non basé sur un produit ou se sont abonnés à votre newsletter ou à votre blog.
Essentiellement, ces personnes ont fourni leurs coordonnées en réponse à un “élément de contenu” qu’elles souhaitent.
- Points de conversion d’engagement :
Ceux qui ont cliqué sur vos tweets, vous ont suivi, sont devenus fan sur Facebook, ont aimé la mise à jour de votre statut ou ont même commenté. Ils ont interagi avec vous, mais vous n’avez pas leurs coordonnées, car ils n’ont pas encore rempli l’un de vos formulaires pour prospects.
Chaque point de conversion est différent et doit être traité différemment. Si vous pensez en termes d’entonnoir de vente, ces points s’empileraient les uns sur les autres. Ils pourraient être utilisés pour représenter un délai estimé jusqu’au point de clôture ou de conversion des ventes.
Le délai dépendra de la durée de votre cycle de vente standard. Par exemple, si votre cycle de vente était de 1 à 30 jours pour votre prospect de point de conversion direct le plus long, vous pourriez constater que les prospects sur les réseaux sociaux représentent 31 à 60 jours pour le prospect indirect et 61 à 90 jours pour le prospect d’engagement.
#4 : Identifiez où vous perdez des prospects sur les réseaux sociaux
Quelle est la place de vos prospects sur les réseaux sociaux dans votre entonnoir de vente ?
Si vous traitez le lead des médias sociaux de la même manière que vous traitez le lead du point de conversion direct, vous tuez probablement les ventes avant qu’elles n’aient le temps de mûrir.
La première étape pour convertir les prospects sur les réseaux sociaux consiste à comprendre où ils se situent dans l’entonnoir de vente comme nous en avons discuté ici.
La prochaine étape est de savoir quoi faire différemment afin que vous puissiez faciliter leur mouvement à travers l’entonnoir de vente jusqu’à la vente.
Vous constaterez peut-être que vous n’avez pas de processus de vente et de marketing qui prend en charge ce type de prospect et si tel est le cas, il y aura du travail à faire avant que vos résultats de vente sur les réseaux sociaux ne s’améliorent.
Vos ventes et votre marketing soutiennent-ils vos prospects sur les réseaux sociaux ?
Point d’action immédiate
Suivez quelques-uns de vos prospects sur les réseaux sociaux pour voir leur chemin, documenter les communications qu’ils reçoivent et quand ils se convertissent ou quand ils tombent. Vous pouvez identifier les chutes car ils se désabonneront de vos e-mails ou cesseront de les ouvrir, ou ils pourraient même ne plus vous suivre ou ne plus vous aimer. Si vous contrôlez ponctuellement une dizaine de prospects qui ont répondu à un point de conversion indirect, vous identifierez immédiatement un schéma de l’endroit où votre processus de vente tue votre vente pour vous fournir les données dont vous avez besoin pour une analyse plus approfondie.
Pour en savoir plus, consultez 5 erreurs de médias sociaux qui nuisent aux ventes, les 3 façons de combler l’écart entre les médias sociaux et la réponse directe et les 3 façons dont l’analyse de Twitter peut améliorer votre marketing.
Comment suivez-vous vos prospects sur les réseaux sociaux ? Travaillent-ils? Laissez vos questions et commentaires dans la case ci-dessous.
Toutes les photos proviennent de Shutterstock.
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