Maximiser les conversions en offrant plusieurs options de conversion

Lorsqu’on vous dit que certains visiteurs ne peuvent jamais être convertis, vous avez besoin d’un nouveau type de conversion – et vous devez vous assurer que ces visiteurs ont la possibilité de se convertir sans que cela ressemble à une option de deuxième choix.

Il y a une tactique que j’ai récemment vue utilisée dans quelques industries très différentes ; Je voulais partager cela avec vous, car c’est quelque chose qui vaut vraiment la peine d’être considéré pour votre site et votre entreprise.

Pour vous les gens occupés, voici la version abrégée :

Je vais essayer d’être bref : cela vous fera gagner du temps que vous pourrez ensuite consacrer à de meilleures choses, comme la mise en œuvre des idées. Nous commencerons par quelques processus de conversion plus typiques, et je donnerai des exemples d’implémentations en ligne et hors ligne de chacun – et terminerons par trois façons dont les sites pourraient implémenter ces théories correctement.

Structure de conversion traditionnelle

Par exemple:

• Un client potentiel passe devant un stand de marché, il crie “Cinq pommes pour une livre”, et le client achète des pommes ou non.
• Le site ci-dessous vend des boîtes en carton avec un trou sur le dessus (servant un but très particulier) – mais si vous n’achetez pas la boîte, il n’y a rien d’autre à faire.

Le modèle “Ne partez pas encore”

Par exemple:

• Vous allez dans un magasin pour acheter un costume. Le tailleur vous montre le “meilleur costume du magasin” – mais vous ne l’achetez pas, alors il vous montre “quelque chose de très spécial” – mais vous ne l’achetez pas, alors il vous montre “quelque chose qui sera parfait pour toi’ etc..
• Vous visitez SlapChop.com, mais le conseil de Vince “Arrêtez d’avoir du thon ennuyeux, arrêtez d’avoir une vie ennuyeuse” ne vous convainc pas. En fermant la page, vous pouvez pratiquement l’entendre protester “MAIS ATTENDEZ, IL Y A PLUS” – sous la forme d’une fenêtre contextuelle vous offrant une réduction de 5 $ si vous ne partez pas.

La bonne méthode : choisissez une action de conversion

Exemple 1 : Gestion des décisions hors ligne

Tableau Software (un client) vend des logiciels de visualisation de données et a récemment lancé un outil gratuit – Tableau Public – pour la publicité et les liens ; il peut être utilisé par des particuliers pour créer des visualisations, les partager en ligne, les intégrer dans des articles de blogs (comme Will l’a fait ici), etc.

Les clients potentiels de Tableau soumettent des formulaires de contact ou des e-mails ; l’équipe commerciale examine ensuite ces prospects, avant d’y répondre et de vendre le produit. L’équipe de vente sait que les prospects de certaines organisations (en fonction de la taille, du type ou de l’emplacement) ne convertissent presque jamais – ils ne consacrent donc pas beaucoup de temps à ces “causes perdues”.

Cependant, le nouvel outil gratuit a donné à Tableau l’opportunité de donner ces pistes à l’équipe SEO à la place – quelqu’un peut alors entrer en contact et dire “Vous avez posé des questions sur notre logiciel d’entreprise, mais saviez-vous que nous avons un outil similaire disponible gratuitement ? Vous pouvez le télécharger ici et commencer tout de suite.“

Cela peut même être suivi d’un e-mail deux semaines plus tard, du type “Comment vous en sortez-vous avec Tableau Public ? Si cela a été utile et que vous souhaitez dire merci, nous aimerions que vous puissiez intégrer une visualisation sur votre site Web pour la partager avec d’autres. Nous aimons vraiment voir ce que nos utilisateurs ont créé, et nous apprécions vraiment toute opportunité de parler de l’outil à plus de gens.“

Du coup, une “segmentation” très basique peut aider à faire gagner du temps à l’équipe commerciale et à créer des liens vers le site Web. Cela est possible car l’entreprise a plus d’une action qu’elle définit comme “succès” – et peut viser directement à amener le visiteur à prendre l’action la plus appropriée, plutôt que de tenter d’abord sa chance avec les actions de grande valeur, puis de négocier jusqu’à une conversion différente.

Exemple 2 : Présenter les options en parallèle, laisser l’utilisateur s’identifier

Imaginez un site qui permet aux visiteurs de faire un don à un ou plusieurs organismes de bienfaisance. Ces sites ont souvent un petit appel à l’action pour “partager” le site Web/la cause caritative – mais je suggérerais de définir ce partage comme une conversion réussie et de le présenter comme une alternative au don d’argent. Cela pourrait-il réduire par inadvertance le nombre de dons reçus ? Je soupçonne que non, et je prévois qu’une page verrait plus de trafic et plus de dons si les deux options étaient présentées comme indiqué ci-dessous.

Exemple 3 : Optimiser dynamiquement pour promouvoir la meilleure option de conversion

Cet exemple utilise un site qui propose des outils PPC et des services de gestion PPC. Ils ont peut-être lu ce message jusqu’à présent et ont maintenant une page de destination qui propose clairement leurs deux services de cette manière :

Mais pourquoi s’arrêter là ? Collectez des données sur les visiteurs qui préfèrent quel service, les taux de conversion relatifs, etc., puis modifiez le contenu de la page pour refléter le type de visiteur qui vient d’arriver. Regarde ça:

Exemple 4 : Une étude de cas réel

Les excellents experts en taux de conversion ont publié une étude de cas sur leur site Web pour Voices.com qui utilise certaines de ces techniques pour segmenter leurs utilisateurs en deux entonnoirs de conversion distincts. Bien qu’il ne soit pas directement lié à certains des éléments de cet article, il montre comment plusieurs options de conversion différentes peuvent fonctionner très efficacement :

En conclusion

Certaines entreprises utilisent déjà ces techniques et certains sites Web sont créés pour bénéficier des idées, mais il existe également de nombreux endroits où ce n’est pas le cas. Si vous n’êtes pas franc sur les étapes que vous aimeriez que les visiteurs prennent, ou si vous leur cachez vos “offres”, vous pouvez alors apporter des changements qui conduiront à des clients plus heureux et plus productifs.