Le guide étape par étape pour transformer les prospecteurs de liens en générateurs de leads

Le marketing numérique est une industrie assez introvertie. Cela a tendance à nous rendre un peu hésitants à adopter les ventes et la vente à l’étranger. Il n’y a pas de tourner autour du pot : les ventes peuvent être difficiles, effrayantes, inconfortables et gênantes, mais si vous souhaitez développer votre clientèle, vous devrez peut-être sortir de votre zone de confort.

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Les ventes ont mauvaise réputation, en particulier auprès des spécialistes du marketing numérique. Même le fondateur de Moz exprime fréquemment à quel point il n’aime pas sortant. Commençons par clarifier une chose : il y a une différence entre spammer une liste de diffusion avec des offres de marketing numérique et créer stratégiquement une base de données de prospects pour travailler au fil du temps. Ce post est tout au sujet de ce dernier.

Vous ne le savez peut-être pas, mais votre agence a formé pendant tout ce temps des représentants du développement des ventes de qualité – vous les appelez simplement des constructeurs de liens. Chez DocSend, nous avons une équipe SDR (Sales Development Representative) dont le quotidien consiste à localiser les coordonnées des décideurs, à envoyer des e-mails à froid, à effectuer un suivi poli et persistant et à négocier…. semble familier? Les équipes de proximité ont un ensemble de compétences presque identique à celles des SDR.

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Si vous prenez un constructeur de liens ou une personne chargée des promotions dans votre équipe et que vous visez les propriétaires d’entreprises et les spécialistes du marketing locaux dans votre région, votre équipe peut créer une base de données de prospects potentiels pour votre agence que vous pouvez contacter, travailler et fermer de manière stratégique au fil du temps. . Voici un guide étape par étape pour démarrer un processus de vente sortant pour votre petite et moyenne agence en utilisant votre équipe de création de liens.

Table des matières

• Créer votre profil client idéal pour votre agence
• Génération de listes de prospects pour votre agence de référencement local
• Qualifier les prospects pour une agence potentielle
• Trouver les coordonnées du propriétaire de l’entreprise et du décideur
• Obtenir des e-mails pour les entreprises individuelles et les petites entreprises
• Montée en gamme : Prospection d’entreprises de taille moyenne
• Que faire de toutes ces coordonnées ?

Créer votre profil client idéal pour votre agence

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Il est temps de catégoriser chaque client actuel et ancien et de déterminer quels aspects de leur entreprise en font un candidat (ou non) pour votre agence. Voici un modèle de feuille de calcul simple que j’aime utiliser. L’objectif est d’identifier les points communs et les qualités des clients qui ont été formidables pour votre entreprise. J’aime classer mes clients en trois groupes : bons, justes et mauvais. Voici quelques critères que j’aime utiliser lors de l’évaluation des clients passés et actuels :

Emplacement : Quel est l’emplacement géographique de l’entreprise du client ?

• Où se trouve votre meilleur client ? La proximité et la possibilité d’organiser des réunions en face à face sont-elles corrélées à une fidélisation plus longue des clients pour votre agence ? Vous avez une clientèle établie dans une ville éloignée où votre agence se constitue une clientèle + confiance que vous devez cibler ?

Monétisation : quel est l’objectif principal du site ?

• Les modèles de génération de leads, de commerce électronique et de publicité nécessitent des compétences et une expertise de domaine très différentes. Votre agence fournit-elle les meilleurs résultats pour un type de modèle commercial spécifique sur lequel vous pouvez vous concentrer et cibler ?

B2B ou B2C : à quel type de client cette entreprise vend-elle, d’autres entreprises ou des consommateurs ?

• Le marketing B2B et le marketing B2C présentent de grandes différences. Les comportements de consommation de contenu du groupe démographique cible et les stratégies promotionnelles pour s’adresser à ces publics sont très différents. Votre entreprise excelle-t-elle à connecter vos clients avec les consommateurs, ou est-elle plus forte pour susciter l’intérêt d’autres entreprises pour vos clients ?

LTV du client : combien vaut le client idéal pour votre entreprise ? HubSpot a un excellent guide sur le calcul de la LTV pour les agences.

• Tout le monde rêve de gros clients, mais où votre entreprise obtient-elle réellement des rendements tangibles ? Il est plus important d’être une agence rentable plutôt qu’une agence à hauts revenus. Il y a de fortes chances que vos comptes les plus rentables ne soient pas ceux qui vous rapportent le plus.

Prestations réalisées : Qu’y avait-il dans le SOW ?

• L’analyse de vos clients en fonction du type de travail effectué vous fournira des informations sur le service qui offre la meilleure expérience client et qui apporte le plus de valeur à votre agence. Votre agence a-t-elle tendance à attirer des clients pour le référencement local et à les conserver en fournissant des résultats solides tout en perdant la plupart de vos clients sociaux payants en moins d’un an ?

Pile CMS/Technologie : avec quel type de technologie travaillait-il ?

• Chaque agence a sa timonerie. Une fois que vous avez travaillé plusieurs fois avec une plate-forme ou un CMS particulier, vous apprenez leurs particularités. Quelles piles vos AM et analystes peuvent-ils traverser en toute confiance ? Votre équipe peut-elle gérer un projet SEO pour un site sur angular JS ? Savez-vous comment gérer les paramètres et la navigation à facettes qui accompagnent l’utilisation d’ATG ? Ou sont-ils plus à l’aise de travailler avec des sites sur WordPress, Shopify ou Django CMS, où ils peuvent recommander des plugins faciles à installer ?

Point de contact : Qui était votre point de contact ?

• Votre équipe travaille-t-elle mieux avec les fondateurs / propriétaires d’entreprises en phase de démarrage, où les employés portent tous beaucoup de chapeaux, ou obtiennent-ils de meilleurs résultats et fidélisent-ils les clients plus longtemps lorsqu’il y a un responsable marketing dédié avec qui travailler et les aider à conduire le client- changement de côté ?

Après avoir passé en revue mes clients indépendants historiques pour les bons ajustements, voici à quoi ressemble mon client idéal :

Emplacements: Chicago ou San Francisco

Point de contact: Propriétaire unique/propriétaire d’entreprise en charge de la gestion du site Web et de tout le marketing.

Sur contrat ou sur projet : Projet

Prestations de service: SEO technique petit site, récupération de pénalité, SEO local

Nombre d’employés : Moins de 10

Monétisation : Génération de leads

B2B ou B2C : B2C

Facturation mensuelle moyenne : 500 $ à 2 000 $ par mois

CMS de choix : Wordpress

Capacité de mise en œuvre : Nécessite de l’aide pour toutes les formes de mise en œuvre (ce qui permet des ventes incitatives).

Délai de déploiement du contenu : Si je fournis une aide à la mise en œuvre, l’entreprise peut déployer un nouveau contenu la même semaine qu’il est livré.

Ce que l’analyse des anciens clients m’a appris et pourquoi c’est précieux

Après avoir parcouru toutes les personnes avec qui j’ai travaillé, j’ai découvert beaucoup d’informations intéressantes :

• Les clients que je garde le plus longtemps sont des petites entreprises de Chicago et de San Francisco qui comptent moins de dix employés et ont un budget entre 500 et 2 000 dollars par mois à consacrer au référencement.
• Dans le passé, j’ai travaillé avec des clients de la côte Est, mais ils ne semblent pas être aussi bien adaptés (peut-être en raison des différences de fuseau horaire).
• Les entreprises avec lesquelles je travaille le mieux sont généralement orientées vers les consommateurs et les sites ont moins de 100 URL.
• Les entreprises qui restent le plus longtemps ont généralement besoin d’aide pour le référencement technique, le référencement local et le recouvrement des pénalités.
• Malheureusement, ce processus m’a également aidé à découvrir que les clients qui ont besoin d’une création de liens cohérente (même si c’est quelque chose que j’aime faire) ne sont pas un bon choix du point de vue des revenus et de la fidélisation.

Bien que ce ne soit pas la façon la plus excitante de passer un week-end, ce processus a produit de nombreuses découvertes précieuses. Je suis moins susceptible de poursuivre sérieusement des affaires sur la côte est. Si quelqu’un vient me voir avec un projet de site massif, je suis maintenant prompt à lui transmettre cette piste. Je ne propose plus non plus de création de liens indépendants, ce qui est un peu dommage. Cela m’a permis de me concentrer sur le type de clients pour lesquels je fournis les meilleurs résultats et que je conserve le plus longtemps, et d’éviter d’investir dans des prospects susceptibles de se désabonner.

Choisir des secteurs verticaux cibles pour la prospection de prospects

Personnellement, je recherche des entreprises recherchées dès qu’un événement déclencheur survient pour un consommateur, c’est-à-dire « j’ai besoin d’un avocat parce que je vais divorcer » ou « j’ai besoin d’une maison parce que je vais avoir un enfant ». être compétitifs dans la recherche et leurs propriétaires connaissent déjà le SEO et le SEM. En voici quelques-uns que j’aime :

• Prestations de service:
  • Construction de piscine
  • Étanchéité / infiltration du sous-sol
  • Femmes de ménage et ménage
  • Nettoyage de tapis
  • Préparation des déclarations
  • La photographie
  • Réparation d’ordinateur
  • Réparation de conformité
  • Réparation automobile
  • Consolidation de la dette
  • Services de conseil financier
  • Comptabilité
  • Bancaire
  • Peinture résidentielle
• Immobilier:
  • Résidentiel
  • Le luxe
  • Locations
• Droit:
  • La médiation
  • Impôt
  • Travail et emploi
  • Immigration
  • Civil
  • Droit pénal / Avocat DUI
  • Divorce et famille
  • Homologation
  • Propriété intellectuelle
  • Préparation des documents
  • Immobilier
  • Testaments et planification successorale
  • Invalidité
  • La faillite
  • Contrats
  • Immobilier
  • Blessure personnelle

Ne vous contentez pas de prospecter dans ces industries – c’est ce qui fonctionne pour moi, pas nécessairement pour vous. Même les e-mails froids sortants nuancés ont certes des taux de réponse faibles, vous devrez donc récolter beaucoup de prospects pour voir le retour sur investissement. Plus vous explosez cette liste, plus vous avez d’opportunités.

Génération de listes de prospects pour votre agence de référencement local

Afin de générer une solide base de données de prospects, j’utilise SEMrush pour générer des listes de mots clés et Link Prospector pour déterminer la part de marché pour l’ensemble de mots clés d’un secteur donné. Voici une ventilation étape par étape :

Étape 1 : Insérez les principaux termes concurrentiels pour le service cible dans SEMrush

Pour cet exemple, nous utiliserons la réparation de vitres de voiture.

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Étape 2 : Exporter les données de mots-clés SEMrush

J’aime utiliser soit la liste de correspondances d’expressions de mots-clés, soit la liste complète de mots-clés associés.

Étape 3 : Nettoyez vos données

Supprimez tous les mots-clés de marque et géographiques de votre ensemble de données.

Les termes de marque et géographiques ne feront que gâcher vos données – ils doivent être supprimés ! Voici comment utiliser des filtres pour nettoyer rapidement votre liste de mots clés :

• Mettre en surbrillance toutes les colonnes
• Appuyez sur le bouton “Filtrer” dans le ruban de menu
• Appuyez sur le menu déroulant dans la colonne des mots clés dans la cellule A1
• Cliquez sur “Effacer tout” dans le menu déroulant du filtre
• Rechercher des termes de marque et géographiques dans le menu des filtres
• Supprimer tous les termes liés à la marque et géographiques
• Cliquez sur “Sélectionner tout” et désélectionnez “(Vides)” et appuyez sur OK
• Vous devriez maintenant vous retrouver avec des mots-clés sans marque et non localisés

Étape 4 : Localisez votre ensemble de mots clés

Une fois que vous avez une liste d’au moins 50 termes principaux commercialement viables, supprimez les colonnes B à F dans le document Google et ajoutez des modificateurs de mots clés géographiques à chacun des termes de recherche pour les localiser dans la zone de service préférée de votre agence. Par exemple, “réparation de vitres de voiture” deviendrait “réparation de vitres de voiture chicago”. Voici comment j’aime le configurer dans un document Google :

Étape 5 : Exécutez vos mots-clés via Link Prospector

Prenez votre liste de termes de recherche localisés pour votre secteur cible et déposez-les tous dans un rapport personnalisé dans Link Prospector :

Après quelques minutes, votre rapport se terminera et vous vous retrouverez avec une énorme liste de résultats.

Portez une attention particulière à la métrique LTS. Selon le créateur de Link Prospector, Garret français, si une URL se classe en position 1 pour une requête, Link Prospector attribue au domaine 100 points LTS. Chaque URL en dessous de la position n ° 1 obtient un peu moins de points LTS que le résultat au-dessus dans le SERP. Cette métrique était à l’origine destinée à estimer le potentiel de valeur des liens SEO, mais c’est également un excellent indicateur de la part de marché si vous créez des rapports personnalisés composés uniquement de mots-clés locaux pour un seul secteur.

Étape 5 : Catégorisez les résultats de votre prospecteur de liens pour les prospects potentiels

Après avoir examiné l’exportation de Link Prospector, il existe un tas de sites nationaux et d’agrégateurs de services qui se disputent des parts de marché. Ceux-ci sont susceptibles d’avoir des bureaux d’entreprise, des gardiens, des équipes d’approvisionnement – il vaut mieux les éviter. Pour identifier et exclure les sites d’entreprise, j’utilise les scores d’autorité de domaine. Tout ce qui dépasse une AD de 50 est peu susceptible d’être local.

Voici le début de ma catégorisation pour la réparation de vitres de voiture à Chicago :

Vous pouvez trouver de bons prospects avec un faible DA et LTS, alors parcourez toute la liste.

Étape 6 : Ajoutez des prospects potentiels à votre CRM

Ajoutez tout site susceptible de correspondre à une feuille de calcul pour un suivi facile, ou à un CRM si vous en avez un. HubSpot dispose actuellement d’un CRM gratuit et si vous utilisez déjà BuzzStream, cela peut très bien fonctionner pour suivre les prospects potentiels. Voici une feuille de calcul simple que j’aime utiliser et que vous pouvez copier.

Étape 7 : Évaluer manuellement les sites marqués comme “prospect potentiel”

Vous devez déterminer si ces pistes conviennent à votre entreprise. Ce sont des sites qui correspondent à votre profil de client idéal et qui ont des sites Web fonctionnels avec lesquels votre équipe peut travailler. J’aime aussi exécuter des sites qui semblent être un bon choix via SEMrush pour voir s’ils ont été touchés par des pénalités ou des filtres comme Panda ou Penguin. J’utilise également le plugin Builtwith Chrome pour obtenir des informations sur leur pile technologique afin d’avoir une idée de la sophistication de leur marketing.

Qualifier les prospects pour une agence potentielle

Après avoir parcouru une partie de la liste pour “Réparation de vitres à Chicago”, voici quelques-unes des pistes potentielles identifiées pour la réparation de vitres de voiture à Chicago. Dans votre CRM, placez une note à côté de chaque site évalué manuellement par votre équipe, ainsi que les autres mesures que vous décidez de suivre et d’enregistrer. Voici un échantillon de certaines de nos notes :

1. franksautoglasschicago.com– Beau site qui semble avoir des dépenses de marketing. Plusieurs packages d’analyse, Optimizely, Google remarketing, AdRoll, Facebook et Twitter, et plusieurs balises de réseau d’affichage en direct sur le site. Le site est sur WordPress.
2. aaronglass.com – Site d’apparence décente; pas aussi professionnel que le concurrent franksautoglasschicago.com. Le site a déployé Google Analytics, mais pas de technologie publicitaire.
3. chicagowindowrepair.com – Le site se classe bien, mais il faudrait investir dans une refonte avant de pouvoir apporter de la valeur.
4. chicagoautoglasspros.com – Le site semble appartenir à franksautoglasschicago.com
5. chicagoautoglasscompany.com – Le site semble appartenir à aaronglass.com
6. expressautoglass.com – Un site Web plus basique que la concurrence typique, mais qui mérite toujours d’être abordé. Le pitch peut devoir être encadré autour des paris sur les leaders du marché.
7. grandautoglass.us – UX et conception Web brutes, pas un client idéal – ne pas contacter
8. chicagocarwindowrepair.com/ – Conception UX et Web approximative, pas un client idéal – ne pas contacter

Trouver les e-mails des propriétaires d’entreprise et des décideurs

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Vos constructeurs de liens ont de l’expérience dans l’obtention d’adresses e-mail pour les blogueurs, mais l’obtention d’e-mails pour les propriétaires d’entreprise et les décideurs peut être légèrement différente. Vous pouvez rarement utiliser les recherches WhoIs, et des tactiques telles que l’exportation de publications sur les réseaux sociaux pour obtenir des informations de contact n’ont pas tendance à se dérouler. Cependant, il est assez facile de deviner le bon e-mail dans une petite entreprise qui a son propre serveur de messagerie configuré.

Il y a déjà eu une tonne de bons articles écrits sur la collecte ou la devinette d’e-mails. La personne qui fait la prospection dans votre équipe pourrait tirer parti de cette liste de lecture en tant que cours de recyclage :

• Le guide complet pour trouver n’importe quelle adresse e-mail : outils, astuces, tactiques, etc. – YesWare
• Comment trouver l’introuvable : 12 façons de trouver l’adresse e-mail personnelle de n’importe qui – WordStream
• Comment trouver l’adresse e-mail de quelqu’un – Siege Media
• Trouver (presque) l’adresse e-mail de n’importe qui – Distilled
• Guide du spécialiste du marketing de contenu pour trouver l’adresse e-mail de n’importe qui – ContentMarketer.io
• 3 façons de trouver n’importe quelle adresse e-mail – Hubspot Sales
• 8 Hacks pour trouver l’adresse e-mail de n’importe qui – Hubspot

Et des outils comme le plugin gmail de FullContact et Rapportive sont le guide des équipes commerciales de DocSend en matière de collecte d’adresses e-mail.

Procurer des e-mails pour les entreprises individuelles et les petites entreprises — Tactiques avancées

Toutes les astuces des guides ci-dessus ne se traduiront pas par un e-mail vérifié pour un prospect. Certaines de ces entreprises locales utilisent peut-être Gmail (ou même Hotmail ou AOL !), vous devrez donc peut-être faire preuve de ruse.

Hack 1 : Le BBB est une mine d’or d’informations sur les propriétaires d’entreprise

Les entreprises locales sont souvent enregistrées auprès de la BBB et leurs pages de détails affichent parfois publiquement les coordonnées du propriétaire de l’entreprise.

Bonus — nom complet du propriétaire de l’entreprise acquise :

Hack 2 : rechercher des informations de contact dans les citations existantes

Les citations ont souvent des coordonnées ; en voici une de Yahoo Maps.

1 à terre, 1 à faire.

Astuce 3 : recherchez les réponses aux avis en ligne pour obtenir le nom et l’adresse e-mail du propriétaire/décideur de l’entreprise.

Voici quelqu’un en charge de la protection d’un réseau de réputation en ligne de médecins répondant à un avis négatif ; ils ont gentiment laissé leur nom complet et leur e-mail.

Hack 4 : Utilisez la recherche d’image inversée sur les avatars des réseaux sociaux

Yelp est un champ de bataille pour les entreprises locales qui tentent de protéger leur réputation. Pour créer un compte, Yelp permet aux utilisateurs de se connecter via Oauth à partir d’autres comptes de médias sociaux. Lorsqu’un compte sur Yelp est créé avec des données provenant d’une autre plate-forme de médias sociaux, la photo de profil du compte de médias sociaux parent est automatiquement importée dans le compte Yelp.

En effectuant une recherche d’image inversée (obtenez le plugin Chrome pratique ici) sur l’avatar du propriétaire de l’entreprise qui répond aux plaintes des clients sur une page Yelp, vous pouvez parfois trouver leurs autres profils sociaux et, espérons-le, leur nom complet, puis deviner et vérifier leur e-mail .

Après quelques recherches dans les résultats de la recherche d’images, nous sommes en mesure de trouver le nom complet du représentant de l’entreprise.

Nous avons le nom du décideur, et une prospection supplémentaire a trouvé deux adresses e-mail générales pour cette entreprise. Bien que nous n’ayons pas d’adresse e-mail directe pour ce prospect, nous avons à la fois le numéro de téléphone et l’adresse de l’entreprise. Si nécessaire, nous pouvons prendre contact par téléphone ou par courrier direct.

Montée en gamme : Prospection d’entreprises de taille moyenne

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Trouver des informations de contact dans des entreprises légèrement plus grandes et plus organisées peut en fait être plus facile que de trouver les informations pour les boutiques individuelles et individuelles. Lorsqu’il s’agit de prospecter des décideurs dans les PME, LinkedIn sera le BFF de votre équipe. Si vous avez beaucoup de contacts Linkedin, donnez à celui qui se qualifie dans votre équipe l’accès à votre profil LinkedIn pour naviguer parmi les décideurs de l’entreprise.

Cette fois, allons après l’immobilier de San Francisco

En utilisant à nouveau SEMrush, nous allons compiler notre liste de mots-clés. Cette fois-ci, j’ai pris les termes principaux pour lesquels Zillow.com se classe actuellement dans la recherche organique et j’ai supprimé toutes les requêtes de marque, géo-ciblées et non pertinentes. Une fois la liste nettoyée, nous avons concaténé des variations de termes géographiques pour San Francisco. Voici un lien vers le Google Doc où tout est configuré.

Il n’y avait que quelques termes principaux que je voulais cibler. Au lieu de gratter le seau pour les mots-clés à longue traîne, j’ai mélangé la position et le formatage des modificateurs géographiques pour chacun des mots-clés afin de permettre une prospection plus robuste.

Ceci n’est qu’une petite partie des pistes potentielles que j’ai trouvées à partir de l’exportation de Link Prospector.

Ensuite, regardons quelques hacks pour obtenir des e-mails pour des entreprises locales légèrement plus grandes.

Hack 1 : Prospectez sur LinkedIn les parties prenantes et devinez leur email en utilisant mailtester.com

Cet e-mail est assez facile à deviner ; il n’a fallu que deux essais :

Hack 2 : recherchez l’équipe de direction et les pages de biographie pour obtenir des informations de contact et des informations détaillées sur les prospects

Les petites entreprises peuvent ne pas avoir de page exécutive, alors assurez-vous également de consulter la page “À propos de nous” ; vous seriez surpris du type d’informations de contact que les gens publient en ligne :

Parfois, vous avez de la chance et le prospect publie une tonne de données personnelles sur sa page bio que vous pouvez utiliser pour informer le processus initial d’introduction à froid :

Compilation de votre base de données locale de prospects

Il est maintenant temps de répéter ce processus pour chaque secteur vertical que vous souhaitez cibler. Compte tenu des taux de conversion sortants pour les intros froides, je recommande d’avoir au moins 1 000 entreprises locales dans votre base de données. Si vous souhaitez externaliser la collecte de données, vous pouvez…