Gagner la confiance : une méthode pour augmenter les ventes

Souhaitez-vous que plus de personnes fassent confiance à votre entreprise ? Vous recherchez un modèle de marketing de contenu qui aide à établir la confiance ?

Dans cet article, vous découvrirez comment combiner trois types de contenu pour gagner et maintenir une relation de confiance avec le marché d’aujourd’hui.

Pourquoi la confiance est importante pour le marketing

Vous ne pouvez rien réaliser en tant que marque, distributeur, entrepreneur ou vendeur sans confiance.

La confiance est ce qui persuade quelqu’un de télécharger un lead magnet, de répondre à un appel commercial ou d’acheter un produit. La confiance est ce qui motive la fidélité des clients. La confiance est ce qui pousse les gens à recommander votre entreprise à leurs amis, leur famille et leurs collègues.

La confiance dans les entreprises s’est sérieusement érodée ces dernières années. En fait, les consommateurs américains sont dans une crise de confiance.

• Nous sommes bombardés de plus de spams, d’appels automatisés et d’escroqueries en ligne que jamais auparavant.
• Les événements et les produits défendus par les influenceurs sont tombés à plat à plusieurs reprises. Vous souvenez-vous du tristement célèbre Fyre Festival ?
• Moins de 5 % des consommateurs déclarent croire que les spécialistes du marketing pratiquent avec intégrité.
• Nos flux de médias sociaux sont inondés de publicités et de contenu sponsorisé, dépassant largement les publications de personnes que nous connaissons en personne.

C’est un gros problème pour les entreprises. Pour tenter votre chance sur votre marque, les clients doivent vous connaître, vous aimer et vous faire confiance. Les marques échouent à la dernière étape.

Alors, comment pouvez-vous commencer à rétablir la confiance, en particulier dans un marché aussi encombré et bruyant ?

Vous pouvez prouver votre intégrité et votre honnêteté grâce à un contenu de qualité. C’est ce qu’on appelle la méthode “Prouvez-le”.

Qu’est-ce que la méthode Prouvez-le pour le marketing ?

La méthode Prove It est une stratégie simple pour les spécialistes du marketing.

Vous offrez un excellent service client ? Prouve le!

Vos produits sont les meilleurs du marché ? Prouve le!

Vous êtes une startup verte, durable et socialement responsable ? Prouve le!

Chaque fois que vous faites une réclamation au sujet de votre entreprise, vous devez être prêt à l’étayer par des preuves.

Cela change la façon dont vous créez du contenu à partir de zéro. Au lieu de publier ce que les gens veulent entendre, vous ne publierez que du contenu définitivement et manifestement correct.

La méthode Prove-It comporte trois étapes :

1. Décidez quelles revendications sont les bonnes pour atteindre votre public cible et vos objectifs. Il ne sert à rien de créer des preuves pour quelque chose dont vos clients ne se soucient pas.
2. Vérifiez votre contenu existant pour en vérifier l’exactitude et la preuve. Dans le cadre de l’établissement de la confiance avec les consommateurs, vous devez vous assurer que votre contenu est toujours fiable, même si cela signifie supprimer ou retravailler les publications précédemment réussies.
3. Commencez à créer du contenu qui offre des preuves par le biais de la corroboration, de la documentation et de l’éducation.

Examinons de plus près les types de contenu que vous pouvez utiliser comme preuve : corroboration, documentation et éducation. Pour chaque type, vous devrez créer un contenu de haute qualité si vous voulez vous démarquer de la foule et établir une confiance durable.

#1 : Corroboration

La corroboration signifie trouver des personnes qui seront d’accord avec vos affirmations marketing. Si vous prétendez avoir les meilleurs produits, les prix les plus bas ou les fonctionnalités les plus innovantes, ils seront d’accord avec vous !

Il existe deux types de corroborants que vous pouvez utiliser dans votre contenu :

• Experts. Trouvez des experts de l’industrie ou des autorités académiques qui soutiendront vos revendications. Vous pouvez leur demander de partager une citation, de faire une approbation officielle de votre produit ou d’utiliser leur influence via leurs propres canaux de médias sociaux. La confirmation par un expert est la meilleure stratégie si vous essayez de promouvoir des informations telles que des détails sur les fonctionnalités du produit.
• Les témoins. Les témoins sont des personnes qui ont vu la véracité de vos affirmations de première main. Il peut s’agir de clients, de clients ou même d’employés ! Demandez-leur de partager leurs expériences à travers des témoignages, des critiques ou une « journée dans la vie ». La corroboration des témoins est la meilleure stratégie si vous essayez de vendre une expérience.

Bien que les deux types de corroboration aient des forces différentes, ils sont généralement utiles pour votre stratégie marketing. Si vous souhaitez obtenir la confirmation d’un expert, mais que la seule confirmation que vous avez pour l’instant est l’avis de témoins, utilisez ces avis ! Toute corroboration peut être précieuse.

Une fois que vous avez ces citations, histoires et témoignages, vous pouvez les partager dans n’importe quel format qui convient à votre public. Pensez à la copie de site Web, aux publications sur les réseaux sociaux, aux livres blancs, aux livres électroniques, aux livres imprimés, aux vidéos… Cependant, votre public cible préfère consommer des informations.

Traditionnellement, les entreprises B2B ont été compétentes pour offrir à la fois une corroboration par des experts et des témoins. Ils partagent souvent des critiques, publient des statistiques et effectuent leurs propres études de recherche.

Mais il existe également de nombreuses opportunités pour les entreprises B2C. Les industries très réglementées comme la beauté et la santé peuvent bénéficier de la confiance des consommateurs. Les témoignages d’experts montrent que vos produits sont fiables et la corroboration des témoins peut étayer vos affirmations avec une preuve sociale.

Ritual, une marque de vitamines destinée directement aux consommateurs, a publié sa propre étude clinique en tant que corroboration d’experts.

La méthode de corroboration repose sur la recherche d’experts et de témoins en qui votre auditoire aura confiance. Si vous ne savez pas de qui il s’agit, demandez à vos clients ! Quelques enquêtes rapides ou groupes de discussion peuvent vous aider à déterminer le type de confirmation dont vous avez besoin.

#2 : Documents

La documentation est notre deuxième type de preuve en marketing de contenu.

Pensez-y comme ceci : corroboration est l’endroit où vous demandez à un tiers (un expert ou un témoin) de confirmer vos allégations marketing. Documentation consiste à offrir des sources primaires de preuves. Les prospects peuvent voir la preuve et évaluer sa valeur par eux-mêmes.

Il existe deux grandes catégories de documentation :

• Histoires. Racontez une histoire qui illustre vos revendications marketing. Au lieu de simplement affirmer des faits et des chiffres, créez une histoire avec son propre arc émotionnel. Par exemple, si vous vendez des produits du commerce équitable, vous pourriez demander à un agriculteur de raconter comment des prix équitables ont aidé son entreprise et sa communauté. Vous pouvez raconter des histoires de clients, de vendeurs, d’employés, de fournisseurs ou de toute autre personne ayant un lien avec votre entreprise ! Notez que les histoires sont différentes de la simple corroboration de témoins car elles montrent un processus : comment la vie a été changée ou améliorée par votre marque.

Outil de productivité Notion utilise des histoires et des études de cas comme documentation sur son site Web.

• Documentation. Vous pouvez également montrer le processus ou l’histoire de votre impact à travers des types de documentation plus factuels. Pensez côte à côte à des comparaisons, des diagrammes, des vidéos explicatives, des résultats d’audit, des statistiques, des certifications, des récompenses, des études de cas ou même des matrices de cases à cocher ! Avec ce type de documentation, vous faites efficacement les devoirs du public à sa place, en présentant les preuves clés dans le format le plus pratique possible.

La société comptable Crunch utilise des matrices de cases à cocher pour aider les acheteurs à choisir un plan de tarification.

Le contenu généré par les utilisateurs (UGC) sur les réseaux sociaux est un moyen très puissant de collecter des histoires. Vous pouvez lancer des campagnes actives pour collecter des UGC en offrant des récompenses et des avantages, mais vous pouvez également constater que les gens publient spontanément des histoires sur votre marque. Lorsqu’ils le font, contactez-les et obtenez la permission d’utiliser ce contenu comme preuve dans votre stratégie de marketing de contenu.

Par exemple, chez Social Media Examiner, nous avons organisé un concours pour les vidéos enregistrées par les participants à la conférence Social Media Marketing World. Il a désormais une place de choix sur le site !

Si vous organisez ou filmez des interviews plus structurées, vous devrez entrer en contact avec votre côté journaliste. N’oubliez pas qu’en racontant une histoire, les gens peuvent avoir à revoir des moments négatifs ou difficiles. Posez des questions ouvertes sans leur faire pression pour qu’ils réagissent d’une certaine manière. Essayez d’utiliser des phrases comme…

• “Parle-moi de ce que c’était quand…”
• “Pouvez-vous en dire plus sur…”
• « Raconte-moi une histoire sur une époque… »

#3 : Éducation

L’éducation est le troisième et dernier type de preuve dans votre stratégie de marketing de contenu.

• Corroboration visait à obtenir des preuves tierces de vos réclamations.
• Documentation était de fournir votre propre preuve.
• Éducation consiste à aider votre public à trouver des preuves par lui-même en faisant l’expérience de votre marque et de l’expertise que vous avez à partager.

L’objectif de la preuve éducative est de permettre aux gens de faire l’expérience de vos affirmations par eux-mêmes. Vous pouvez le faire de deux manières : en fournissant des informations précieuses à vos clients et en les accompagnant dans des tâches ou des situations difficiles.

• Informations. Si vous travaillez dans un secteur spécialisé ou dans un secteur où la plupart des clients sont des acheteurs pour la première fois, votre public n’a peut-être tout simplement pas les connaissances nécessaires pour prendre des décisions d’achat. C’est donc votre travail de les soutenir avec des informations et des conseils. Il s’agit également d’une stratégie précieuse lorsque l’acheteur n’est pas votre utilisateur final. Par exemple, si vous vendez des systèmes de cybersécurité à des entreprises, la personne qui achète n’est probablement pas la même personne qui devra gérer le système de sécurité. Vous devez responsabiliser l’acheteur en lui donnant des informations qu’il peut partager avec d’autres.

• encadrement. Le coaching est une approche plus pratique pour fournir des informations. Il comprend des éléments tels que des guides étape par étape, des didacticiels, des modèles, des audits gratuits ou des expériences de dégustation. Ce type de contenu guide votre public à travers une nouvelle tâche ou expérience tout en montrant votre expertise. Par exemple, de nombreux sites Web de mariage proposent des modèles de planification et des listes de contrôle gratuits pour aider leur public.

Les sites Web de mariage comme Hitched proposent souvent des modèles et des listes de contrôle gratuits à leur public.

Si vous vendez des produits, les informations peuvent aider les acheteurs à prendre des décisions difficiles. Si vous vendez des services, le coaching peut vous aider de deux manières : en renforçant la confiance en général et, dans certains cas, en montrant à l’acheteur qu’il souhaite embaucher un professionnel pour relever le défi à sa place.

Vous n’avez pas besoin d’exagérer à quel point quelque chose est difficile, il vous suffit de prouver que vous comprenez parfaitement la situation et que vous disposez de toutes les informations dont vos clients ont besoin. Ne vous inquiétez pas si certaines personnes prennent simplement les guides gratuits et courent. De toute façon, ils n’auraient jamais acheté chez vous. Avec la preuve de coaching, vous vous concentrez sur les clients qui veulent vos services et vos conseils dès le début.

Vos équipes de vente et de service client sont une source précieuse d’informations sur les types de contenus éducatifs dont vous avez besoin. Interroger…

• Qu’est-ce qui fait hésiter les gens avant un achat ?
• Quelles sont les questions les plus courantes que les gens vous posent ?
• Qu’est-ce que les gens comprennent souvent mal à propos de notre entreprise ?
• À quoi les gens s’opposent-ils à propos de notre entreprise ?

Les réponses à ces questions sont autant de problèmes que vous pouvez résoudre avec l’éducation et la confiance.

Quand utiliser chaque type de contenu

Nous avons vu comment la corroboration, la documentation et l’éducation peuvent toutes aider à établir la confiance avec votre public en fournissant une preuve réelle de vos affirmations marketing.

Mais cela signifie-t-il que vous devez surveiller chaque morceau de contenu pour tous ces éléments, tout le temps ?

Bien sûr que non! En fonction de votre secteur d’activité, de votre public et de la croissance de votre entreprise, différents types de preuves seront utiles à différents moments. Par exemple, lorsque vous débutez, les avis des clients peuvent avoir un impact énorme. Si vous essayez d’augmenter les ventes d’un nouveau produit, vous pouvez vous concentrer sur l’éducation pendant un certain temps, et ainsi de suite.

Vous constaterez également que différents segments de clientèle ont des besoins différents en matière de preuve. Le contenu éducatif peut être puissant pour les personnes au sommet de l’entonnoir marketing ; puis, à mesure que les prospects progressent vers une vente, ils s’intéressent davantage à la documentation et à la corroboration.

Quel que soit le type de preuve sur lequel vous vous concentrez en ce moment, sachez que la méthode Prove It est une stratégie de contenu qui prend du temps. Il vous faudra du temps pour déterminer les preuves dont vous avez besoin, trouver les bons experts et témoins et créer des outils de documentation et de coaching impressionnants.

Mais ce temps en vaut plus que la peine. Alors que nous traversons la crise de la confiance des consommateurs, la création de contenu de haute qualité est ce qui vous démarquera de la concurrence.

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