Stratégie

Créer la personnalité de l’acheteur parfait : un guide étape par étape

Qu’on les aime ou qu’on les déteste, les buyer personas sont essentiels pour créer des stratégies marketing réussies et un contenu efficace. En comprenant les besoins, les désirs et les comportements de vos clients idéaux, vous pouvez personnaliser vos messages et vos campagnes pour mieux les toucher.

Mais voici le hic : le développement de personnalités d’acheteurs nécessite des recherches, des analyses et une attention aux détails.

La bonne nouvelle est que si vous êtes prêt à investir l’effort, le résultat donnera un outil puissant dans votre boîte à outils de contenu.

Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?

Un buyer persona est un profil détaillé du client idéal d’une entreprise. Les spécialistes du marketing fondent ces personnages sur des recherches et des données sur leurs consommateurs réels et les utilisent pour comprendre leurs besoins, leurs points faibles, leurs objectifs et leurs comportements. Les personas incluent généralement des informations telles que l’âge, le sexe, le niveau d’éducation, le(s) titre(s) de poste, le revenu, les intérêts et les citations de vrais clients ou prospects.

L’astuce ici est de n’inclure que des informations qui sont en fait important de savoir. Un buyer persona bien conçu, basé sur des recherches et des données, peut vous aider à :

• Comprendre les objectifs, les défis et les points faibles de votre client
• Créez du contenu qui résonne avec votre public cible
• Adaptez vos campagnes marketing aux besoins de vos clients
• Améliorez votre expérience client

Pourquoi les personas sont-ils importants pour votre stratégie de contenu ?

Avec une compréhension approfondie de vos clients idéaux, vous pouvez créer des messages qui résonnent avec eux et répondre à leurs défis spécifiques. Ceci, à son tour, conduit à des taux de conversion plus élevés, à une fidélité accrue à la marque et à un meilleur retour sur investissement pour vos efforts de marketing.

Parfois, connaître vos clients peut provoquer un changement social et augmenter l’affinité avec la marque. Dove s’est associée à Twitter pour lancer la campagne #SpeakBeauiful après que des recherches ont révélé qu’en un an, les femmes ont publié 5 millions de tweets négatifs sur la beauté, dont quatre sur cinq concernaient elles-mêmes. La campagne a encouragé les femmes à rejoindre Dove dans la mission de se tourner vers des messages de beauté plus positifs et plus tolérants.

Le message a trouvé un écho chez les femmes, ce qui a donné les résultats suivants :

• Diminution de 36,8 % d’une année sur l’autre des tweets négatifs
• 800 millions d’impressions sur les réseaux sociaux de la campagne
• Augmentation de 17 % du sentiment de marque

Parvenir à une compréhension approfondie de vos clients idéaux nécessite beaucoup de temps et d’efforts. Pour raccourcir ce processus, les entreprises font souvent des hypothèses sur leurs acheteurs, fondant leurs personnalités sur des stéréotypes ou des généralités plutôt que sur des données réelles.

Le problème est que cela conduit souvent à des campagnes de marketing qui n’atteignent pas le bon public cible, à passer à côté de ventes potentielles et à créer un récit erroné sur l’attrait de leurs produits ou services.

Par exemple, la marque de couches Huggies a atterri dans l’eau chaude pour sa représentation des papas comme des soignants mal préparés et non qualifiés lorsque les mamans ne sont pas là. Bien que l’idée ait simplement joué sur un stéréotype commun, les vrais papas au sein de leur clientèle n’étaient pas amusés.

Plus l’entreprise comprend précisément son public, plus elle a de chances d’avoir un impact avec ses messages et ses produits.

Guide en quatre étapes pour créer des personas basés sur des données

Les équipes de marketing produit sont généralement chargées de créer des personnalités d’acheteurs dans les grandes organisations. Cependant, dans les petites entreprises, les équipes de contenu peuvent devoir assumer elles-mêmes cette tâche. Dans ce cas, SugarCRM suggère de s’associer à votre équipe de vente pour obtenir des informations précieuses. Les commerciaux peuvent fournir des informations sur les questions ou objections courantes qu’ils rencontrent et vous permettent également d’écouter les appels en temps réel pour avoir une idée de la façon dont les clients prennent leurs décisions d’achat.

Que vous soyez un spécialiste du marketing produit ou un spécialiste du marketing de contenu, voici un guide étape par étape sur la façon de créer des personnalités d’acheteur efficaces.

1. Mener une étude de marché

L’étude de marché consiste à recueillir des informations sur votre public cible et ses comportements. Cela peut inclure des exercices tels que la réalisation d’enquêtes, l’écoute sociale, l’analyse des données sur les gains/pertes et les entretiens avec les clients. L’objectif est d’acquérir des connaissances et de l’empathie sur les besoins, les intérêts et les points faibles de vos clients. Certaines des méthodes les plus efficaces pour obtenir ces informations sont les suivantes.

Enquêtes

Les sondages sont un excellent moyen de recueillir des données qualitatives et quantitatives tout au long du parcours de l’acheteur, d’autant plus qu’il existe de nombreux canaux de distribution que vous pouvez utiliser. Des outils tels que SurveyMonkey, Typeform ou Google Forms facilitent la création d’enquêtes attrayantes, dont certaines proposent des modèles prédéfinis.

Assurez-vous de poser des questions qui vous aideront à comprendre leurs besoins, leurs défis, leurs désirs et leurs préférences. Vous pouvez également utiliser l’analyse de site Web pour mieux comprendre les modèles de comportement de votre public, tels que la durée de leur séjour sur votre site, les pages qu’ils visitent et les boutons sur lesquels ils cliquent.

Écoute sociale et recherche sur la voix des clients

L’écoute des médias sociaux implique de surveiller les canaux de médias sociaux pour les mentions de votre marque, de vos produits ou de vos services afin d’observer l’engagement du public et les sentiments à propos de votre marque. Vous pouvez utiliser des outils de surveillance des réseaux sociaux tels que Hootsuite, Sprout Social ou Brandwatch pour suivre les conversations sur les réseaux sociaux et identifier les tendances et les modèles.

De plus, la recherche sur la voix du client peut aider les entreprises B2B et B2C à découvrir des informations surprenantes sur les prospects et les clients dans leurs propres mots. Examinez l’exploitation minière sur des sites comme Amazon ou G2 et explorez les conversations sur des forums comme Reddit pour révéler des trésors de données.

Si votre entreprise vend des aspirateurs, par exemple, des discussions comme celle-ci peuvent vous dire exactement ce que votre public veut dans un aspirateur, à quoi ressemble leur processus d’achat et le langage exact qu’ils utilisent. À votre tour, vous pouvez intégrer une partie de ce langage dans votre contenu marketing.

Entretiens avec les clients

Les entretiens sont une méthode plus qualitative de collecte de données sur vos clients. Vous pouvez mener des entretiens individuels avec des clients ou des clients potentiels pour mieux comprendre leurs besoins et leurs comportements. Assurez-vous de préparer une liste de questions ouvertes pour guider la conversation, mais laissez-la se dérouler naturellement. Évitez de poser des questions orientées qui peuvent biaiser la réponse du client.

Analyser les données de gain/perte

Pour effectuer une analyse des gains/pertes, vous pouvez interroger les clients qui ont récemment acheté votre produit/service ou qui ont choisi de ne pas le faire. Posez des questions sur les raisons pour lesquelles ils ont choisi d’acheter ou de ne pas acheter et sur les facteurs qui ont influencé leur décision. Vous pouvez également analyser les données de vente pour identifier des modèles ou des tendances dans le comportement des clients.

2. Identifier les modèles et les tendances

Une fois que vous avez recueilli des données sur vos clients, il est temps de les analyser et de les segmenter. Recherchez des modèles et des tendances dans les données pour identifier les points communs entre vos clients. Vous pouvez segmenter vos clients en fonction d’informations démographiques, telles que l’âge et le sexe, ou d’informations psychographiques, telles que les intérêts et les comportements. Cela vous aidera à créer des personnalités d’acheteurs plus spécifiques.

Si vous collectiez des données sur les raisons pour lesquelles les gens rejoignent les écoles d’arts martiaux, par exemple, vous auriez probablement des raisons diverses telles que :

• Devenir plus sain
• À la recherche d’une alternative aux séances d’entraînement ennuyeuses
• Gagner en confiance et apprendre l’autodéfense
• Restez actif tout en étant social

Le contenu que vous créez pour engager ces divers groupes sera très différent, donc les regrouper en conséquence et créer des personnages distincts se traduira par des messages plus ciblés.

3. Créez un modèle de personnalité

Maintenant que vous avez segmenté vos données en groupes uniques, il est temps de créer un modèle et d’écrire (enfin) ! Vous pouvez choisir de concevoir un modèle personnalisé ou d’utiliser l’un des nombreux disponibles en ligne.

Certains sont complets, comme l’exemple de The Buyer Persona Institute, tandis que d’autres sont plus un instantané, comme l’outil Make My Persona de HubSpot.

Lors du développement de vos buyer personas, il est essentiel de les rendre aussi réalistes que possible. Utilisez les données que vous avez recueillies pour créer des personnages qui représentent avec précision votre public cible. Donnez à vos personnages des noms, des intitulés de poste et d’autres détails personnels qui leur donneront l’impression d’être de vraies personnes.

4. Validez et affinez vos personas

Il est important de tester et d’affiner vos buyer personas au fil du temps pour vous assurer qu’ils restent précis et efficaces. Vous pouvez le faire en :

• Recueillir les commentaires de vos clients réels pour voir si vos personas correspondent à leurs besoins et à leurs comportements
• Analyser les résultats de vos campagnes marketing pour voir si elles trouvent un écho auprès de votre public cible
• Mettre à jour vos personas au fur et à mesure que votre public cible évolue

Utiliser les personas dans votre stratégie marketing

L’utilisation de personnalités d’acheteurs dans votre stratégie de contenu peut vous aider à adapter votre contenu à des segments d’audience spécifiques et, en fin de compte, à obtenir de meilleurs résultats. En fait, une étude de référence a révélé que 71 % des entreprises qui dépassent leurs objectifs de revenus et de prospects ont documenté les personnalités sur lesquelles elles s’appuient. Avec la bonne approche, la création de personnalités d’acheteurs basées sur les données peut améliorer votre stratégie de contenu et accroître le succès de votre entreprise.

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