Comment utiliser des mots-clés à faible volume de recherche pour optimiser le contenu technique B2B

En tant que référenceurs, nous sommes prêts à développer notre stratégie de contenu – pour effectuer des recherches approfondies sur les mots clés et les concurrents, créer un contenu de haute qualité, créer des liens et générer du trafic publicitaire et des médias sociaux vers nos pages pour obtenir le classement de nos mots clés. dès que possible. En raison du temps, des efforts et des ressources nécessaires au classement d’un mot clé, nous pensons qu’à moins que des milliers de personnes ne le recherchent, cela ne vaut pas la peine d’être ciblé.

Mais c’est là que je pense que de nombreux référenceurs manquent des opportunités d’apporter un trafic ciblé – et générateur de revenus.

Si vous êtes dans un créneau où il y a trop de produits concurrents ou un petit marché adressable – comme la fintech B2B ou la martech – cibler dès le départ des mots-clés à volume de recherche élevé est un exercice futile.

Pour les nouvelles entreprises ou les petites entreprises avec des sites à faible autorité dans des niches concurrentielles, il faut des mois (voire des années) pour se classer pour un mot-clé comme “gestion de projet” ou “paiement en ligne”. Pour les niches avec de petits marchés adressables, il n’y a même pas de mots clés à volume de recherche élevé à cibler.

Si vous recherchez des mots-clés à volume de recherche élevé, soit vous créez du contenu qui ne sera jamais vu par votre public idéal car il reste enterré dans la page sept de Google, soit vous forcez une stratégie de contenu qui ne répond pas à l’intention de recherche de votre acheteur. . Quoi qu’il en soit, c’est la version SEO d’un trou noir dans l’espace.

Et quand vous le regardez comme ça, vous pouvez en effet penser : « Pourquoi même s’embêter avec le SEO alors ? Ça ne vaut pas le coup.”

Mais de mon point de vue, le référencement en vaut la peine – avec la BONNE approche.

Pour des cas comme ceux-ci – niche concurrentielle, petit marché adressable, ou les deux – je me tourne vers mon approche éprouvée pour accroître le trafic organique ciblé et la notoriété de la marque : cibler des mots-clés à faible volume de recherche.

Pourquoi les mots-clés à faible volume de recherche sont-ils une mine d’or SEO pour les industries de niche comme la technologie B2B ?

Les mots-clés à faible volume de recherche sont des termes que peu de gens recherchent. Cela peut être dû au fait que les mots-clés ne sont pas du tout pertinents, auquel cas cela n’a aucun sens de les cibler. Mais cela peut aussi être dû au fait que le mot-clé est spécifique (c’est-à-dire long) ou niche.

Si votre situation entre dans ces catégories, vous avez atteint une mine d’or SEO.

Les mots-clés spécifiques et spécialisés sont exactement ce qui accélère la croissance de votre trafic organique et vos revenus commerciaux, même lorsque vous ne disposez pas de l’autorité de domaine, de la notoriété de la marque ou des ressources de vos concurrents plus établis.

En ciblant des mots-clés à faible volume de recherche, vous vous classez plus rapidement pour des mots-clés plus spécifiques à l’intention et pouvez éventuellement en tirer parti pour rechercher des mots-clés plus compétitifs. Au fil du temps, vous devenez moins dépendant de Google Ads et des publicités sur les réseaux sociaux. Et comme nous l’avons appris ces derniers mois après avoir dû pivoter en raison de la pandémie de COVID-19, le trafic SEO continue de générer des revenus même lorsque les budgets de marketing à la performance s’arrêtent.

Mais votre stratégie de référencement ne se limite pas à rechercher ces mots clés. Tu dois savoir qui les mots-clés valent la peine d’être recherchés et comment créer du contenu de manière à obtenir un retour sur investissement pour vos efforts de référencement le plus tôt possible.

Plongeons maintenant en profondeur dans ce processus.

Comment utiliser des mots-clés à faible volume de recherche pour améliorer votre référencement

Cette stratégie s’est avérée utile pour de nombreuses industries de niche, mais elle s’applique particulièrement à la technologie B2B.

Voici comment je gérerais cela :

1. Recherchez des mots-clés à faible volume de recherche pour votre créneau. Commencez par vous concentrer sur les mots clés du bas de l’entonnoir (BOFU) et segmentez davantage votre personnalité d’acheteur pour ne pas manquer les mots clés très spécifiques à longue traîne avec une intention d’achat ou de considération élevée.

2. Mappez vos mots-clés dans un plan de contenu. Cela vous donne un aperçu de vos mots-clés ciblés, rationalise votre stratégie et vous donne un plan d’action clair.

3. Créez un contenu de gratte-ciel pour tous vos mots clés BOFU, puis étendez-le aux mots clés du milieu de l’entonnoir (MOFU). Rendez-le très spécifique et spécifique à la personne de l’acheteur afin d’obtenir autant de gains rapides que possible de BOFU. Une fois que vous avez une base solide, étendez votre contenu pour cibler les mots-clés MOFU.

4. Intégrez des mots-clés à volume de recherche plus élevé dans votre stratégie de contenu. Une fois que vous avez un flux constant de trafic organique provenant de votre contenu BOFU et MOFU, commencez à rechercher des mots-clés à volume de recherche plus élevé et mettez à jour votre plan de contenu pour couvrir autant que possible les besoins holistiques de votre persona acheteur.

5. Échelle comme HubSpot. En fin de compte, vous voulez que votre marque devienne le leader d’opinion dans votre créneau. Entrez dans les détails de concepts complexes, développez et partagez les points de vue de votre entreprise sur le secteur, élargissez votre public cible pour accroître la notoriété de votre marque et, plus important encore, développez votre contenu à l’échelle.

Passons maintenant en revue tout ce processus en détail, afin que vous sachiez comment le mettre en action directement.

Étape 1 : Recherchez et choisissez les bons mots-clés à faible volume de recherche que votre public technologique B2B recherche.

Connaissez votre public

La première étape de toute stratégie de contenu SEO réussie est de connaître votre public. Rassemblez vos équipes marketing et commerciales et clarifiez votre personnalité d’acheteur idéale. Cartographiez leur parcours client, répertoriez les résultats souhaités et les points faibles, et essayez d’obtenir autant de devis réels que possible.

Pour un public B2B, assurez-vous de segmenter davantage votre personnalité d’acheteur. N’oubliez pas qu’en B2B, vous ne faites pas que du marketing auprès d’une seule personne. Vous faites du marketing auprès de l’ensemble du comité d’achat – les personnes qui l’achètent, les personnes qui l’utilisent et les cadres qui en décident. Chacune de ces équipes a ses propres mots et jargon spécifiques à l’industrie – les informaticiens ne rechercheront pas les mêmes mots-clés que les spécialistes du marketing ou les PDG.

Pour un exemple concret de l’industrie technologique B2B, si votre produit est un logiciel de budgétisation et de prévision, vous devrez probablement créer du contenu pour la comptabilité, l’informatique, les ventes et la suite C.

J’ai constaté que cette approche du marketing de contenu centrée sur le client nous aide à choisir les bons mots clés, y compris les mots clés à faible volume de recherche, qui génèrent un trafic ciblé.

Faites votre recherche de mots-clés

Une fois que vous avez vos personnalités d’acheteurs spécifiques, effectuez une recherche par mot-clé pour voir exactement ce que votre public cible recherche. J’ai décrit ci-dessous comment cela fonctionne avec Moz, mais vous pouvez suivre le processus sur d’autres outils de référencement tels que SEMrush.

Lorsque vous recherchez un “logiciel de budgétisation et de prévision d’entreprise” avec l’explorateur de mots clés Moz, voici ce qui apparaît filtré par volume de recherche mensuel :

Nous voyons que les recherches les plus fréquentes sont des recherches de marque – il y a clairement des entreprises qui dominent ce créneau. Mais en faisant défiler la liste jusqu’aux mots-clés à faible volume de recherche, nous voyons ceux-ci :

Comparez les deux ensembles de mots-clés. Les mots-clés à faible volume de recherche sont des termes que recherchent les personnes les plus proches du bas de l’entonnoir de vente. Par exemple, « logiciel de budgétisation d’enveloppe », « logiciel de gestion de budget » et « logiciel d’allocation de budget » sont des termes de recherche utilisés par des personnes qui sont déjà au moins dans la phase de réflexion du parcours de l’acheteur. Ils savent déjà ce qu’est la budgétisation par enveloppe et recherchent maintenant une solution spécifique.

Même s’il n’y a qu’une moyenne de 11 recherches pour ces mots-clés par mois, en créant du contenu pour ces mots-clés, vous donnez aux personnes qui les recherchent les informations dont elles ont besoin pour acheter votre produit. C’est déjà plus de revenus générés que le classement d’un mot-clé en haut de l’entonnoir (TOFU) comme “budgétisation”. Parce que votre contenu correspond exactement à l’intention de recherche, vous obtenez plus de conversions.

Pour clarifier l’impact financier de cela, disons par exemple que 50 % des 11 personnes qui atterrissent sur votre page chaque mois finissent par acheter votre logiciel à 100 $ par mois :

Cette page génère à elle seule 42 900 $ de revenus par an.

Voici pourquoi vous ne pouvez pas ignorer les mots-clés à faible volume de recherche : même si seulement 11 personnes accèdent à votre page chaque mois, mais que 50 % d’entre elles achètent votre produit à 100 $ par mois, d’ici la fin de l’année, vous aurez un revenu de 42 900 $. D’une seule page.

Se développer sur de nouveaux marchés

Cibler des mots-clés à faible volume de recherche est également une excellente stratégie pour étendre vos produits de niche à de nouveaux marchés.

Supposons que vous souhaitiez capturer des entreprises B2B au point d’entrée sur le marché. Dans ce cas, avoir un produit freemium et cibler les petites entreprises et les entrepreneurs serait votre meilleure approche. Vous devriez ensuite faire une recherche de mots-clés pour un acheteur spécifique : les petites entreprises.

Voici ce que montre cette recherche de mots-clés :

Encore une fois, nous voyons beaucoup de recherches de marque et de mots-clés TOFU. Faisons donc défiler la liste.

Nous voyons maintenant plus de mots-clés BOFU avec une intention de recherche spécifique. Cibler des mots clés tels que “logiciel de budgétisation gratuit” et “logiciel de gestion de budget” et créer du contenu qui se dirige vers votre logiciel de budgétisation freemium vaut certainement plus la peine que d’essayer de rivaliser avec les Mints et les YNAB de votre créneau.

Étape 2 : Mappez vos mots clés dans un plan de contenu

Une fois que vous avez une liste de mots-clés pertinents, associez-les à un plan de contenu.

Je recommande de toujours faire une recherche de mots-clés avant de rédiger votre plan de contenu et de ne créer que du contenu basé sur des mots-clés avec au moins un volume de recherche de 10 par mois. C’est également une meilleure stratégie pour les sites Web avec de faibles scores d’autorité de domaine car il y a moins de concurrence, ce qui facilite le classement.

Sur une autre note, je ne recommanderais pas de penser d’abord aux idées de sujets, puis d’essayer de leur trouver des mots-clés, car cela ne correspond souvent pas à l’intention réelle de l’utilisateur cible. Avec mon approche suggérée (mots clés d’abord, plan de contenu ensuite), vous apprenez la langue utilisée par votre public et écrivez votre contenu spécifiquement pour eux.

Après avoir effectué une recherche holistique sur les mots clés, organisez-les en sujets BOFU, MOFU et TOFU. Plus vous ajoutez de mots-clés, plus cela peut aller loin dans le temps (mois ou années). Lorsque vous planifiez votre contenu, gardez à l’esprit votre personnalité d’acheteur et votre parcours client et assurez-vous que vos mots clés ne se chevauchent pas et que votre contenu ne se cannibalise pas (se concurrence).

Pour clarifier ce que je veux dire par les acronymes ci-dessus :

• TOFU (haut de l’entonnoir) : Les clients potentiels qui viennent de prendre conscience du problème que votre entreprise résout, par exemple, rechercheront des sujets TOFU – qu’est-ce que c’est, pourquoi est-ce important et que peuvent-ils faire à ce sujet ?

• MOFU (milieu de l’entonnoir): Une fois qu’ils ont une bonne compréhension du problème et qu’ils ont plusieurs idées sur la façon de le résoudre, ils commencent alors à rechercher des sujets MOFU, il s’agit de ressources pédagogiques telles que des guides pratiques et des études de cas de l’industrie.

• BOFU (fond de l’entonnoir) : Une fois qu’ils arrivent aux recherches de mots-clés BOFU, ils sont déjà au stade de la réflexion ou de la décision, par exemple lorsqu’ils recherchent des comparaisons et des critiques de produits, des témoignages de clients, des démos et des essais.

En utilisant notre précédente recherche par mot-clé, voici comment je cartographierais et planifierais les sujets pour la société de logiciels de budgétisation.

Si vous avez déjà des articles existants, notez l’intégralité de votre plan de site et associez-les au focus et aux mots clés associés que vous avez répertoriés lors de votre recherche de mots clés. C’est un excellent moyen de voir où se situent vos lacunes de contenu. Choisissez les mots-clés ciblés les plus proches de l’intention de recherche qui correspond à l’article. Par exemple, si l’article profite le plus à l’audience au stade de la notoriété, utilisez un mot-clé TOFU. Lorsque vous attribuez des mots-clés à des sujets, ajoutez également des mots-clés associés et examinez les groupes de mots-clés (groupes de mots-clés) pour maximiser vos chances de classer votre contenu pour plusieurs variantes de votre mot-clé ciblé.

Étape 3 : Créez le contenu de gratte-ciel dont votre public B2B a besoin

Maintenant que vous avez une stratégie de contenu en place, il est temps de créer votre contenu. C’est là que les meilleures pratiques habituelles de référencement et de marketing de contenu entrent en jeu.

Je recommande de commencer par vos mots-clés BOFU. Créez du contenu pour tous vos mots-clés BOFU et couvrez tout le contenu recherché par vos acheteurs spécifiques. C’est le meilleur moyen d’obtenir le retour sur investissement de votre stratégie de contenu dans les plus brefs délais, ce qui vous permet de consacrer plus de ressources à votre stratégie de référencement et à votre plan marketing global.

Utilisez la technique du gratte-ciel

Je recommande de commencer par la technique du gratte-ciel, car c’est un moyen éprouvé de surclasser vos concurrents. Un contenu plus long se classe mieux, des articles de qualité attirent naturellement des backlinks et un guide complet meilleur que celui de tous vos concurrents ouvre la voie à votre entreprise pour être considérée comme un leader d’opinion dans votre secteur. Gardez toujours à l’esprit, cependant, qu’une conception UI/UX facilement navigable est cruciale ici.

Avant de commencer à écrire ou même à configurer votre mise en page, effectuez une analyse approfondie des concurrents et examinez les meilleurs SERP. Analysez-les et découvrez comment créer un meilleur contenu. Si vous rédigez du contenu pour la “comparaison de logiciels de budgétisation et de prévision”, par exemple, visez à avoir le guide le plus complet. Donnez tous les détails essentiels – fonctionnalités, avantages, prix – et organisez votre contenu pour un survol facile.

N’oubliez pas les CTA

Un élément extrêmement important qui est souvent négligé est l’optimisation de vos appels à l’action (CTA). Avec les sujets BOFU, vous visez à générer des revenus, vos CTA doivent donc être optimisés pour la conversion. Pour la technologie B2B, les CTA générateurs de revenus incluent des liens vers des pages de service et des pages de destination de produits, ainsi que des boutons pour réserver une démo ou télécharger un lead magnet. Si vous voulez que votre contenu rapporte de l’argent à votre entreprise, vous avez besoin de CTA.

Gardez les choses divertissantes

L’autre élément important est de divertir votre lecteur (oui, le contenu Boring 2 Boring doit cesser !) : ajoutez du contenu interactif comme des quiz qui aident votre lecteur à décider en fonction de ses besoins personnels ou un tableau comparatif interactif. Créez des infographies, des tableaux récapitulatifs et des mises à jour de contenu si nécessaire. Utilisez un cadre de narration pour garder votre public engagé et des techniques de rédaction de réponse directe pour les guider dans l’entonnoir.

Élaborez votre plan de contenu

Une fois que vous avez couvert la plupart de vos mots clés BOFU, commencez à créer du contenu pour vos mots clés MOFU. Réorganisez vos pages sectorielles, ajoutez des études de cas et créez des guides détaillés pour tous vos produits et leurs cas d’utilisation.

En fonction de votre créneau et des ressources disponibles, voici un calendrier approximatif que vous pouvez suivre :

• Mois 1 – Audit SEO du site Web, développement de la personnalité de l’acheteur, recherche de mots clés et cartographie du contenu

• Mois 2-3 – Rédaction de contenu avec des mots-clés BOFU

• Mois 4-6 – Rédaction de contenu avec des mots-clés MOFU

Plus vous êtes en mesure d’investir dans votre stratégie de contenu SEO, plus vous pouvez augmenter rapidement votre trafic organique et les revenus de votre entreprise. Mais gardez à l’esprit que la qualité est toujours meilleure que la quantité. Ne vous contentez pas de produire un tas de contenus que les utilisateurs ne trouveront pas utiles ou pertinents. Au lieu de cela, créez autant bien contenu que possible et passez plus de temps à les promouvoir par e-mail, réseaux sociaux et autres canaux.

Étape 4 : Intégrez des mots-clés à volume de recherche plus élevé une fois que vous avez acquis une dynamique de référencement

Une fois que vous avez commencé à vous classer pour de nombreux mots clés BOFU et MOFU, à obtenir un trafic organique constant et à acquérir une base d’utilisateurs ciblée et engagée, vous pouvez commencer à rechercher des mots clés à volume de recherche élevé.

C’est là que le contenu TOFU entre en jeu. Notre société de logiciels de budgétisation, par exemple, peut désormais commencer à cibler la « prévision des ventes » et la « planification financière ». Vous pouvez créer des articles qui n’ont pas nécessairement d’intention d’achat, mais qui sont néanmoins utiles à votre public cible – par exemple, un aperçu complet de la planification et de la gestion financières, un modèle de plan budgétaire pour les entreprises de toutes tailles et une étape par étape. guide étape sur la façon de trouver un conseiller financier.

Les utilisateurs qui atterrissent sur ces articles ne sont pas susceptibles d’acheter quoi que ce soit tout de suite. Mais avec des aimants à prospects qui attirent les clients potentiels dans les phases de sensibilisation et d’intérêt, vous pouvez attirer davantage de prospects dans leur entonnoir d’automatisation du marketing et entretenir ces relations. Au fur et à mesure que les clients interagissent davantage avec votre marque et obtiennent beaucoup de valeur au fil du temps, ils sont plus susceptibles d’acheter chez vous et même d’en parler à leurs amis.

Étape 5 : évoluer comme HubSpot

En fin de compte, votre objectif de contenu SEO est que votre site Web et votre marque deviennent le leader d’opinion dans votre créneau – pour être la plate-forme de référence de votre public idéal pour tout ils ont besoin.

Par exemple, notre société de logiciels de budgétisation produirait un contenu réfléchi et précieux sur tout ce qui concerne la finance d’entreprise et les sujets connexes. Vous pouvez également développer du contenu sur la psychologie de la richesse et de la prospérité, l’état d’esprit et les habitudes des PDG qui réussissent et un cadre innovant de gestion de patrimoine. Vous pouvez approfondir des concepts complexes, partager les résultats de leurs propres recherches et même commencer à écrire sur les finances personnelles.

Un excellent exemple est HubSpot : ils sont devenus une centrale de marketing de contenu en évoluant intelligemment. En créant du contenu SEO basé sur un leadership éclairé, ils ont évolué avec leur public et ont même repoussé les limites de leur industrie.

Leur chiffre d’affaires de 674,9 millions de dollars pour 2019 (en hausse de 32 % par rapport à 2018) est un indicateur clair de l’impact d’un bon contenu sur la croissance de l’entreprise. Et n’oublions pas que tous les spécialistes du marketing savent que leur stratégie de leadership éclairé a si fortement imprégné nos cerveaux et nos cœurs que nous nous demandons maintenant : “Si HubSpot n’a pas écrit à ce sujet, existe-t-il même ?”

Une fois que vous avez atteint ce point de confiance, d’autorité et de notoriété de la marque, votre plate-forme de contenu devient votre canal de marketing et de développement commercial le plus important, ce qui, en termes financiers, signifie un énorme générateur de revenus et une amélioration globale des performances de l’entreprise.

Les mots-clés à faible volume de recherche ne valent pas seulement la peine, ils sont essentiels

Lorsque vous êtes chargé de développer un site Web d’entreprise avec une faible autorité de domaine, peu de trafic organique et aucun backlinks, il est écrasant de développer une stratégie de contenu SEO qui donne un retour sur investissement précoce. Vous regardez les mots-clés à fort volume de recherche et vous vous demandez, comment puis-je jamais rivaliser avec ces géants du contenu?

Le secret? Ne le faites pas.

Commencez petit et dominez les mots-clés à faible volume de recherche. Ne rejetez pas ces mots-clés simplement parce que seulement dix personnes les recherchent. L’adage est vrai : les richesses sont dans les niches.