Vous souhaitez générer plus de ventes à partir de LinkedIn sans prospecter activement ? Vous êtes curieux de savoir comment créer un processus de génération de leads automatisé sur la plateforme ?
Dans cet article, vous découvrirez comment transformer votre page d’entreprise LinkedIn en un entonnoir de vente automatisé en sept étapes.
#1 : Configurer le suivi des conversions basé sur l’entonnoir sur LinkedIn
Les publicités LinkedIn offrent de précieuses opportunités pour étendre votre portée, utiliser des formulaires de prospects natifs et guider les gens tout au long de votre entonnoir. Mais avant de pouvoir créer des campagnes axées sur la conversion, vous devez indiquer à LinkedIn les événements que vous souhaitez cibler et suivre.
Pour accéder au suivi des conversions, accédez à LinkedIn Campaign Manager, ouvrez votre compte et affichez les actifs de votre compte. Créez ensuite de nouvelles conversions pour chaque étape de votre entonnoir de vente. Par exemple, vous souhaiterez peut-être suivre les prospects, les inscriptions, les nouveaux essais ou les abonnements. Vous pouvez également utiliser ce cadre pour suivre les clics sur les annonces et les appels téléphoniques.
#2 : Comment développer du contenu LinkedIn haut de gamme
En haut de l’entonnoir (TOFU), concentrez-vous sur les publications organiques qui informent les gens sur votre entreprise et présentent vos produits et services aux prospects. Plutôt que de fournir des tonnes de détails, créez un contenu court qui divertit, éduque et engage.
Par exemple, la publication Built In LinkedIn ci-dessous présente une vidéo de 30 secondes qui présente la plate-forme technologique. La vidéo présente plusieurs types de professionnels de la technologie, ce qui permet aux gens de se voir facilement comme faisant partie de la communauté. La publication utilise également un hashtag de marque pour une visibilité accrue.
Cette étape de l’entonnoir est également idéale pour taquiner les lancements de produits à venir ou faire connaître de nouvelles fonctionnalités. Que vous produisiez une vidéo ou rédigiez un message texte sur LinkedIn, essayez de fournir un aperçu de base plutôt qu’un guide détaillé des produits et des fonctionnalités.
Par exemple, la publication Zoom LinkedIn ci-dessous comprend une vidéo animée qui présente la nouvelle solution de centre de contact de l’entreprise. Le texte et la vidéo fournissent un aperçu au niveau de la surface, mais les prospects intéressés peuvent cliquer sur le lien pour lire un article de blog détaillé et apprendre à mettre en œuvre la fonctionnalité.
Alors, comment pouvez-vous automatiser cette partie du processus ? Si vous créez du contenu TOFU par lots, vous pouvez planifier sa publication automatique à l’aide de l’un des outils de médias sociaux tiers qui s’intègrent à LinkedIn.
Consultez les analyses de la page de votre entreprise LinkedIn pour trouver les moments optimaux pour publier, puis programmez le contenu TOFU dans les meilleurs créneaux horaires. Essayez d’alterner le contenu axé sur la sensibilisation avec des publications conçues pour d’autres étapes de l’entonnoir de vente afin de pouvoir nourrir les prospects à chaque étape du processus.
# 3: Boostez les publications LinkedIn TOFU organiques les plus performantes
Votre contenu TOFU organique peut atteindre des centaines ou des milliers de personnes si la page de votre entreprise a un nombre important d’abonnés ou si vous partagez des publications sur votre flux personnel. Mais si vous envisagez sérieusement de créer un entonnoir de vente, c’est une bonne idée de booster vos publications TOFU les plus performantes. De cette façon, vous pouvez atteindre une plus grande partie de votre public cible et continuer à ajouter de nouveaux prospects à votre entonnoir.
Utilisez l’analyse de la page de votre entreprise pour identifier les publications les plus performantes. Recherchez ensuite la publication que vous souhaitez promouvoir dans le flux de la page de votre entreprise et cliquez sur le bouton Boost pour commencer. Pour l’objectif, choisissez Augmenter la notoriété pour maximiser les impressions ou Obtenir l’engagement pour susciter plus de réactions et de commentaires.
Sélectionnez ensuite votre public cible. Vous pouvez réutiliser les audiences enregistrées existantes ou définir de nouveaux paramètres de ciblage en fonction des profils professionnels des personnes ou des appartenances à des groupes. Notez que si vous souhaitez créer une toute nouvelle audience en utilisant des données first-party ou tierces, vous devez passer par LinkedIn Campaign Manager plutôt que de booster le contenu de votre page entreprise.
#4 : Comment créer du contenu LinkedIn au milieu de l’entonnoir
Regardons maintenant la création de contenu pour le milieu de l’entonnoir (MOFU).
Les prospects qui ont dépassé le stade de la découverte comprennent ce que fait votre entreprise et ont une idée générale de la façon dont vos produits et services peuvent vous aider. Mais ils ne connaissent pas tous les détails et ils ne sont pas convaincus que votre offre soit le meilleur choix possible. C’est pourquoi ils recherchent activement des solutions et recherchent des options.
Votre contenu MOFU peut fournir les informations dont les prospects ont besoin pour prendre une décision éclairée. À ce stade, concentrez-vous sur la création de contenu plus approfondi. Vous pouvez détailler comment vos produits peuvent aider, démontrer comment vos services ont fonctionné pour d’autres clients ou partager des recherches concurrentielles qui montrent que votre entreprise est un premier choix.
Bien que les messages texte puissent être incroyablement informatifs, le contenu multimédia MOFU crée des opportunités pour un engagement plus profond. Les publications qui encouragent les prospects à parcourir un carrousel, à regarder une vidéo, à répondre à un sondage LinkedIn ou à cliquer sur un lien externe sont idéales pour cette étape de l’entonnoir de vente.
Ces formats stimulent l’interaction, ce qui indique à l’algorithme de LinkedIn de diffuser votre contenu plus fréquemment. Ce type de contenu vous aide également à créer des audiences basées sur l’activité que vous pouvez recibler plus tard, guidant automatiquement les prospects plus loin dans l’entonnoir.
Par exemple, la publication Mutiny LinkedIn ci-dessous détaille comment rendre les e-mails froids plus efficaces. La publication comprend un carrousel que les utilisateurs peuvent parcourir pour prévisualiser les étapes. Pour obtenir le flux de travail complet, les utilisateurs peuvent cliquer sur le lien dans les commentaires, ce qui mène à un article de blog détaillé.
Le message Semrush ci-dessous utilise la fonction Documents de LinkedIn pour guider les gens dans la réalisation d’un audit SEO. Le carrousel fournit une solution étape par étape à un problème courant et montre également comment Semrush peut devenir une partie intégrante d’un ensemble d’outils SEO. Pour plus de détails, les prospects peuvent suivre l’appel à l’action (CTA) et cliquer sur le lien pour lire le message complet.
Pour les prospects qui envisagent sérieusement des solutions, les études de cas et les coups de projecteur sur les clients peuvent être particulièrement efficaces. Avec ce type de contenu, vous pouvez partager les résultats réels que vos clients ont obtenus afin que les prospects puissent mieux comprendre ce que vous pouvez les aider à accomplir.
Par exemple, la publication Slack LinkedIn ci-dessous présente un projecteur client. Le billet de blog lié détaille comment les grandes marques ont utilisé l’application de messagerie pour offrir une meilleure expérience client, illustrant comment les entreprises ayant des besoins similaires pourraient rationaliser les flux de travail et améliorer les résultats avec Slack.
#5 : Automatisez le reciblage MOFU avec du contenu payant
La plupart des prospects ont besoin de voir votre contenu plusieurs fois avant de prendre une décision ou de procéder à un achat. Bien que le nombre exact puisse varier selon l’industrie ou le produit, huit points de contact marketing sont typiques. Ces points de contact peuvent inclure votre contenu LinkedIn organique et vos articles de blog, et ils peuvent également inclure des publicités.
Pour accélérer ces points de contact et faire passer plus efficacement les prospects à travers cette étape de l’entonnoir, utilisez Campaign Manager pour exécuter des campagnes axées sur la considération. Si vous utilisez des audiences de reciblage, vous pouvez guider les prospects à travers une série personnalisée de points de contact conçus pour répondre à leurs besoins spécifiques. Voici un exemple de flux de travail :
- Publiez un article de carrousel organique qui renvoie à un article de blog présentant un sujet aux gens.
- Créez une publicité vidéo LinkedIn qui approfondit le sujet et recible les personnes qui ont visité ce blog.
- Publiez une annonce de trafic de site Web qui relie les internautes à un guide pratique détaillé et recible les personnes qui ont regardé votre annonce vidéo LinkedIn.
- Concevez une autre publicité vidéo qui partage un focus client et recible les personnes qui ont consulté votre guide pratique.
- Diffusez une publicité sur le trafic du site Web qui relie les internautes à une étude de cas approfondie sur le sujet et recible les personnes qui ont visionné votre publicité vidéo Client Spotlight.
En fonction de la valeur de votre offre et du niveau de notoriété de votre audience, vous pouvez ajouter ou supprimer des points de contact de cet entonnoir publicitaire. Gardez à l’esprit que vous ajouterez les points de contact finaux lors de la phase de conversion de l’entonnoir. Quel que soit le nombre de points de contact que vous incluez au total, l’utilisation d’audiences de reciblage est un moyen efficace de guider les prospects engagés à travers votre entonnoir et vers une conversion.
Pour créer des audiences de reciblage sur LinkedIn, ouvrez votre compte publicitaire dans Campaign Manager et accédez à vos audiences correspondantes. Cliquez sur le bouton Créer une audience pour recibler en fonction d’une publicité vidéo, d’une seule publicité illustrée, des données du site Web ou même de l’activité de la page de l’entreprise. Définissez ensuite les paramètres de l’audience, tels que l’audience spécifique de l’annonce ou de la page Web que vous souhaitez recibler.
#6 : Comment concevoir du contenu LinkedIn en bas de l’entonnoir
Enfin, examinons le contenu qui encourage les prospects engagés à se convertir.
Au bas de l’entonnoir (BOFU), les prospects restants ont un fort intérêt pour votre solution. Mais quelque chose les empêche de franchir la dernière étape. Peut-être ont-ils des questions persistantes. Peut-être qu’ils recherchent des concurrents. Ou ils attendent peut-être la bonne offre. Si vous pouvez fournir la dernière pièce du puzzle, il y a de fortes chances que vous puissiez conclure une vente.
Le partage gratuit de contenu de grande valeur peut être particulièrement efficace pour convertir les prospects BOFU. Cela leur donne une meilleure idée de la valeur de votre produit ou service, ce qui peut inspirer confiance dans votre entreprise.
Voici quelques idées de contenu BOFU organique :
- Les événements LinkedIn Live, qui vous permettent de vous connecter avec des prospects en temps réel. Vous pouvez également suivre les participants par la suite pour fournir des ressources supplémentaires ou faire des offres.
- Contenu sécurisé, qui permet aux prospects de télécharger des guides et des rapports précieux en échange de leurs coordonnées. Vous pouvez entretenir ces prospects par e-mail et les ajouter à vos audiences de reciblage.
- Des essais gratuits et des démonstrations de produits, qui attirent les prospects et les intègrent dans votre système. Vous pouvez automatiquement suivre ces prospects, les encourageant à mettre à niveau ou à souscrire à un forfait payant.
#7 : Recibler automatiquement les prospects sérieux
Pour diriger les prospects à travers la dernière étape de l’entonnoir de vente, utilisez les objectifs de génération de prospects et de conversions de sites Web pour les campagnes de reciblage LinkedIn. Avec l’objectif de génération de leads, vous pouvez inciter les prospects à remplir un formulaire de lead natif pour demander un suivi personnalisé ou accéder à un lead magnet de grande valeur.
Par exemple, l’annonce Affirm LinkedIn ci-dessous présente des arguments solides en faveur de la solution de paiement au fil du temps de la société de technologie financière. Les prospects peuvent cliquer sur le bouton En savoir plus pour remplir le formulaire de prospect natif et demander plus d’informations. L’entreprise peut utiliser les détails fournis pour qualifier les prospects et les entretenir en conséquence.
Avec l’objectif de conversions de sites Web, vous pouvez inciter les prospects à effectuer des actions spécifiques sur votre site. Vous pouvez les inviter à assister à un événement, télécharger un aimant principal ou demander une démonstration de produit, ce qui nécessite qu’ils fournissent leurs coordonnées pour les suivis futurs.
Par exemple, l’annonce Event Farm LinkedIn ci-dessous met en évidence un webinaire conçu pour les planificateurs d’événements. Les prospects peuvent cliquer sur le bouton CTA pour visiter le site Web du fournisseur d’outils d’engagement événementiel, s’inscrire au webinaire et s’inscrire à des e-mails marketing et commerciaux supplémentaires.
Voici un exemple de flux de travail pour les annonces axées sur la conversion :
- Diffusez une annonce de génération de prospects qui offre un aimant à prospects et recible les personnes qui lisent l’étude de cas dont vous avez fait la promotion au cours de la phase de réflexion.
- Utilisez les coordonnées fournies par vos prospects pour leur envoyer directement un e-mail. Ajoutez votre liste de clients à LinkedIn et créez une nouvelle audience de reciblage.
- Créez une annonce de conversions de sites Web qui met en avant un essai gratuit et recible les personnes à partir de votre liste de prospects qualifiés.
Conclusion
Avant de créer un entonnoir, prenez quelques minutes pour optimiser votre présence sur LinkedIn pour la génération de leads et les conversions.
Les prospects peuvent découvrir votre entreprise sur LinkedIn de différentes manières : via une recherche, en voyant vos annonces ou via un partage de contenu organique. Cependant, lorsqu’ils visitent la page de votre entreprise, vous voulez qu’ils trouvent toutes les informations dont ils ont besoin pour faire confiance à votre entreprise.
Assurez-vous d’avoir suivi toutes ces étapes pour compléter la page de votre entreprise :
- Téléchargez une image de couverture et envisagez de la mettre à jour régulièrement. Cet endroit privilégié est l’endroit idéal pour mettre en valeur des prix ou présenter des offres.
- Ajoutez un bouton CTA qui renvoie à votre site. Testez les différents boutons CTA proposés par LinkedIn pour voir ce qui génère le plus de trafic.
- Optimisez le slogan et la section À propos. Ajoutez des mots-clés pertinents pour indiquer aux prospects ce que vous proposez et augmenter les chances d’apparaître dans les recherches pertinentes.
- Présentez vos spécialités. Choisissez jusqu’à 20 spécialités pour guider l’algorithme LinkedIn et augmenter les chances d’apparaître dans la recherche.
En utilisant une combinaison de contenu payant et organique, vous pouvez créer un entonnoir de vente réussi sur LinkedIn. En reciblant les bonnes personnes, vous pouvez guider automatiquement les prospects intéressés à travers votre entonnoir afin de sécuriser les ventes et d’atteindre vos objectifs plus efficacement.
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