Comment augmenter les taux de conversion du commerce électronique avec la preuve sociale
Pourquoi les gens achètent-ils ce qu’ils achètent ?
Les entreprises et les psychologues tentent de répondre à cette question depuis des années.
Il s’avère que l’un des principaux moteurs des décisions d’achat est la preuve sociale. La preuve sociale sert à valider la qualité ou le rapport qualité-prix d’un produit. Si beaucoup de gens aiment un produit, vos clients supposeront qu’il doit être bon.
Les propriétaires de magasins de commerce électronique avertis peuvent augmenter considérablement les taux de conversion en tirant parti de la preuve sociale.
Qu’est-ce que la preuve sociale et comment l’utiliser efficacement ?
Selon Robert Cialdini, psychologue et auteur à succès de Influence : la psychologie de la persuasionla preuve sociale est l’un des six piliers de la persuasion.
Il dit : “Lorsque nous sommes incertains, nous sommes prêts à accorder une énorme confiance aux connaissances collectives de la foule.”
C’est une façon détournée de dire que les gens ont tendance à suivre ce que les autres font déjà.
Selon la théorie de la diffusion des innovations, la preuve sociale est essentielle pour diffuser une idée ou une tendance. À l’exception d’une petite minorité (innovateurs et adopteurs précoces), la grande majorité des gens ont besoin d’une preuve sociale avant d’adopter une tendance ou d’acheter un produit.
(Source de l’image)
Pour les magasins de commerce électronique, cela signifie que les gens sont plus susceptibles d’acheter vos produits si vous pouvez montrer que les produits sont déjà populaires.
Examinons quelques stratégies soutenues par la science pour montrer la preuve sociale.
Tirez parti de la sagesse des foules
Nous faisons implicitement confiance à une opinion lorsqu’elle semble provenir d’un grand groupe de personnes, par opposition à un individu.
Comme l’a déclaré un article de l’Université Duke : “Une personne peut accepter les croyances exprimées par la plupart des autres personnes qui l’entourent parce qu’elle se rend compte que les opinions partagées par beaucoup sont souvent plus susceptibles d’être correctes que les opinions d’un seul individu.”
Cela aide à expliquer pourquoi McDonald’s annonce le nombre de hamburgers qu’il a vendus :
Voici comment vous pouvez utiliser cette sagesse des foules dans votre boutique e-commerce :
1. Utilisez votre suivi social
Montrer comment les clients réels utilisent et apprécient vos produits peut pousser les acheteurs potentiels à appuyer sur le bouton “acheter”.
Par exemple, regardez comment ThinkGeek.com partage les photos de ses clients sur sa page d’accueil :
ThinkGeek encourage les clients à partager leurs photos de produits avec le hashtag #geekfamous, en conservant le meilleur du lot sur sa page d’accueil, ce qui profite à ThinkGeek de deux manières :
- Il montre à quoi ressemble chaque produit en cours d’utilisation.
- Cela prouve que les produits de ThinkGeek sont déjà populaires auprès de beaucoup de gens.
Vous pouvez faire quelque chose de similaire pour votre magasin :
- Lancez un concours sur les réseaux sociaux avec un hashtag de marque.
- Demandez aux clients de partager des images d’eux-mêmes en utilisant vos produits, en vous assurant d’inclure votre hashtag.
- Intégrez ces images sur votre site et sur chaque page produit.
2. Utilisez votre clientèle
Une clientèle bien établie peut être une mine d’or pour générer des affaires supplémentaires.
Pourquoi? Ces clients bien connus donneront de la crédibilité à votre entreprise.
Voices.com a augmenté son taux de conversion de 400 % en affichant les logos de ses clients sur son site :
Invesp a augmenté les conversions de 190 % en répertoriant les noms et les logos des clients à plusieurs endroits sur leur site Web :
Vous pouvez également le faire de plusieurs manières sur votre propre site :
- Affichez le nombre de clients que vous avez.
- Affichez les grands noms des clients.
- Affichez les logos de vos clients.
- Affichez le nombre de projets que votre entreprise a menés à bien.
3. Encouragez les avis sur les produits
Les avis en ligne sont cruciaux pour le succès du commerce électronique. Plus les critiques d’un produit sont positives, plus les gens sont susceptibles d’acheter le produit.
Les données le confirment :
- 88% des clients consultent les avis avant de prendre une décision d’achat.
- Si un produit a plus de 20 avis (positifs ou négatif), il aura 83 % de chances de se vendre en plus qu’un sans aucun avis.
- Une amélioration d’une étoile de la note Yelp augmente les revenus de 5 à 9 %.
C’est pourquoi Amazon promeut agressivement ses avis d’utilisateurs sur chaque page produit :
Suivez ces étapes pour obtenir plus d’avis sur vos produits :
- Envoyez aux clients un e-mail de suivi pour un examen une semaine après chaque achat.
- Offrez des incitations à la rédaction d’avis (il peut s’agir d’une remise, d’un cadeau ou d’un tirage au sort.)
- Mettez l’accent sur les avis sur votre site. Si vous avez beaucoup d’examinateurs, vous pouvez même créer un classement “Top Reviewers” comme Amazon.
Exploitez la peur de vos clients de passer à côté
La peur de manquer quelque chose, ou FoMO, est un phénomène important où les gens sont poussés à agir sur une impulsion simplement parce qu’ils ont peur de ne plus avoir la même opportunité.
FoMO se manifeste particulièrement fortement dans les tendances sociales. Si vous parvenez à convaincre les autres qu’ils ne pourront pas participer à une nouvelle tendance ou passer à côté d’un produit qui se vend rapidement, vous augmenterez les taux de conversion.
Les détaillants utilisent cette tactique lorsqu’ils annoncent qu’ils ont des stocks limités d’un produit :
Mais comment implémenter FoMO sur votre propre site e-commerce ?
Voici deux tactiques :
1. Limiter la quantité de produits vendus
Un moyen efficace d’exploiter la peur de vos clients de passer à côté est de limiter le nombre de produits disponibles sur votre site. Cela crée un incitation à la rareté. Ces incitations sont des facteurs émotionnels qui incitent les visiteurs à agir tout de suite. Vous pouvez le faire en montrant aux clients que certaines tailles ou variantes d’un produit sont déjà épuisées. Par exemple, Old Navy vous indique visuellement quand une taille est en rupture de stock :
Une autre méthode consiste à dire aux gens combien d’articles vous avez actuellement en stock. Pour ce faire, la boutique Amazon affiche un message d’avertissement aux clients lorsqu’ils n’ont plus que 1 à 3 produits en stock.
Attention cependant à ne pas abuser de cette tactique. Si vous montrez tous produit comme étant en rupture de stock, vous détruisez probablement la confiance de vos clients.
2. Limitez le temps d’achat
Une autre façon d’exploiter FoMO consiste à ne proposer des produits que pour une durée limitée. Cela crée une incitatif d’urgence. Semblables aux incitations à la rareté, les incitations à l’urgence créent une force émotionnelle qui encourage les visiteurs à agir immédiatement.
Groupon a construit une entreprise d’un milliard de dollars en proposant chaque offre uniquement pour une courte période.
La société indique également le nombre de personnes qui ont acheté l’offre comme preuve sociale supplémentaire.
Vous pouvez faire de même en proposant des promotions spéciales, des remises ou des éditions spéciales pour seulement quelques jours/heures. Vous pouvez également essayer d’offrir la livraison gratuite uniquement pendant une période limitée (par exemple, pendant les vacances).
Profitez de l’effet de halo
Voici un paradoxe : dans les tests de dégustation à l’aveugle, la plupart préfèrent Pepsi au Coca.
Pourtant, Pepsi est loin derrière Coca en termes de part de marché : il ne détient que 8,9 % du marché des boissons gazeuses. (Coke détient 17 %).
Ce paradoxe peut être mieux expliqué par l’effet de halo, qui fait référence à un biais de confirmation où nous percevons les personnes, les produits ou les marques comme étant meilleurs qu’ils ne le sont réellement en raison de nos perceptions et biais préexistants.
Cet effet est particulièrement pertinent pour les magasins de commerce électronique, car il peut entraîner une augmentation immédiate des conversions. Prouver que vos produits sont populaires auprès des célébrités et des influenceurs, ou que votre marque est « supérieure » (pensez à Apple contre Microsoft) peut imprégner votre magasin d’un halo positif.
Jetons un coup d’œil à quelques tactiques pour tirer parti de cette forme de preuve sociale :
1. Améliorez la conception de votre site
Croyez-le ou non, un site Web bien conçu et convivial fait plus que simplement donner une belle apparence à votre marque : il améliore vos taux de conversion.
Selon les recherches de Nielsen, un design fort crée un effet de halo sur un site Web et ses produits. Cela conduit à de meilleurs taux de conversion et à des clients plus satisfaits.
2. Utilisez des témoignages et des recommandations
Un influenceur ou une célébrité sur Internet a-t-il déjà dit quelque chose de bien à propos de vos produits ?
Si oui, assurez-vous de coller ces commentaires sur tout votre site Web.
Jetez un oeil à cette page “Louange” pour la blogueuse Marie Forleo. Alors qu’elle partage de nombreux témoignages, elle s’assure de mettre en avant les commentaires d’influenceurs majeurs comme Richard Branson :
Un moyen simple de trouver des avis et des témoignages est de contacter des blogueurs et des influenceurs de premier plan dans votre secteur et de les demander. S’ils ont quelque chose de positif à dire sur vos produits, vous pouvez utiliser leurs réponses comme témoignages et présentations sur vos pages de produits.
Vous pouvez également utiliser Tomoson.com pour obtenir ces avis directement auprès des utilisateurs.
Faites appel à l’image de soi de votre client idéal
Selon la théorie de l’égoïsme implicite, les gens sont naturellement enclins à suivre les marques, les personnes et les produits qui reflètent leur image de soi.
Par exemple, les personnes qui se considèrent comme des amateurs de plein air ont tendance à fréquenter des marques de plein air comme Patagonia.
Selon une étude du Journal of Consumer Research, adhérer aux conventions d’un groupe social devient une puissante source de preuve sociale pour les individus. Toute marque qui peut se présenter comme faisant partie de ces groupes peut gagner gros en termes de ventes et de fidélité.
En termes simples : si vous pouvez personnaliser votre marque pour faire appel à l’image de soi de votre public cible, vous vendrez plus de produits.
Voici quelques façons de procéder :
1. Affinez votre copie
Les meilleures marques consacrent beaucoup de temps et d’argent à peaufiner leur copie pour qu’elle corresponde aux attentes de leurs clients.
Par exemple, regardez comment UncommonGoods utilise la copie avec des détails riches qui se concentrent sur l’héritage et le processus de création de chaque produit, qui sont des choses que son public apprécie.
Ou jetez un oeil à la copie sur NastyGal.com. C’est spirituel et audacieux, des valeurs auxquelles les clients de la marque veulent être associés.
Déterminez à quelles valeurs vos clients s’identifient. Se voient-ils comme maladroits, drôles et la vie de la fête ? Sont-ils sérieux, ambitieux et très motivés ? Est-ce qu’ils se qualifieraient de branchés et d’indices sur les réseaux sociaux ?
Trouvez les réponses à ces questions, puis utilisez ces informations pour créer une copie qui reflète ces valeurs.
2. Modifiez la conception de votre site pour l’adapter à l’image de soi de votre client idéal
Jetez un œil à la conception du site pour AmericanApparel :
Tous les éléments visuels du site sont soigneusement choisis pour refléter American Apparel et l’image de soi de son client idéal : chic, jeune et moderne, avec une vision globale.
Ou voyez comment Smooth Sailing, un petit magasin de vêtements inspiré de la voile et du surf, utilise des couleurs, des images et des éléments de design pour cultiver une ambiance détendue et axée sur le surf :
Si vous pouvez faire quelque chose de similaire pour votre magasin, vous pouvez puiser dans quelque chose de bien plus puissant que n’importe quelle astuce de taux de conversion. Vous parlerez directement à vos clients et à ce qui leur est cher, ce qui non seulement débloquera plus de ventes, mais vous fera également gagner une fidélité durable.
Points clés à retenir
Vos clients sont des créatures sociales. Ils se fient aux indices et à la validation des autres avant de prendre une décision d’achat.
Si vous pouvez tirer parti de la preuve sociale sur votre site, vous pouvez augmenter considérablement les ventes et les taux de conversion. Cela nécessite plus de recherche et d’introspection que de simplement changer la couleur ou la disposition d’un bouton, mais les récompenses en valent la peine.
Votre marque e-commerce a expérimenté la preuve sociale sur votre site ?
