Vous voulez générer de meilleurs leads avec LinkedIn ? Vous vous demandez comment améliorer votre stratégie existante ?
Dans cet article, vous découvrirez des conseils d’audience, d’objectif et de publicité pour une campagne de génération de leads efficace sur LinkedIn.
#1 : Commencez avec du contenu organique sur votre page d’entreprise LinkedIn
Lorsque vous vous concentrez sur des tactiques payantes, il est facile de supposer que la stratégie LinkedIn organique de votre entreprise n’a pas beaucoup d’importance. À certains égards, cette perspective n’est pas fausse. Techniquement, vous boîte créez une toute nouvelle page d’entreprise LinkedIn et commencez immédiatement à diffuser des annonces de génération de leads.
Mais si vous voulez vraiment que vos annonces soient diffusées, il est important de consacrer au moins quelques ressources à la création de la page de votre entreprise. Après tout, les publicités LinkedIn affichent automatiquement les numéros de suivi de votre page et les noms de toutes les connexions qui suivent votre page. Ces deux éléments peuvent fournir une preuve sociale et susciter un sentiment de confiance, ce qui peut améliorer les résultats de votre campagne.
Commencez par prendre des mesures pour optimiser votre page d’entreprise LinkedIn. Ensuite, rédigez une stratégie organique simple et commencez à publier du contenu qui plaît à votre public.
Faites défiler jusqu’à la fin de cet article pour trouver un didacticiel vidéo présentant trois catégories de contenu et 12 types de contenu à inclure dans votre stratégie de contenu LinkedIn, et comment optimiser votre contenu pour de meilleures performances.
Si vous planifiez soigneusement, vous pouvez intégrer une partie de votre contenu organique dans votre stratégie payante, ce qui peut rationaliser votre entonnoir et augmenter votre retour (voir ci-dessous pour plus de détails).
#2 : Construire les audiences cibles idéales pour les publicités de génération de leads liées
Avant de lancer votre première campagne de génération de leads, réfléchissez aux types d’utilisateurs de LinkedIn que vous devez cibler. Voici quelques questions à considérer :
- Qui voulez-vous finalement toucher ?
- Votre public cible sera-t-il réceptif à votre offre ?
- Avez-vous d’abord besoin d’entretenir ou de restreindre votre audience ?
- De quel type de données (première ou tierce partie) avez-vous besoin pour développer votre audience ?
Audiences enregistrées
Si vous avez besoin d’ajouter des personnes à votre entonnoir de vente ou de développer une audience haut de gamme, les audiences enregistrées de LinkedIn sont un excellent point de départ. Vous pouvez utiliser la personnalité de l’acheteur de votre entreprise pour créer des audiences enregistrées en fonction des secteurs professionnels, des fonctions, des intitulés de poste, des niveaux d’ancienneté et des intérêts des utilisateurs.
Pour créer ou modifier des audiences enregistrées, ouvrez LinkedIn Campaign Manager. Vous pouvez accéder et créer des audiences enregistrées dans la configuration de la campagne ou l’interface de post-boosting.
Audiences correspondantes
Si votre entonnoir de vente comprend déjà de nombreux prospects, les audiences correspondantes de LinkedIn peuvent être bien mieux adaptées à vos campagnes de génération de leads. En effet, ces audiences vous permettent de recibler les utilisateurs qui ont déjà interagi avec votre entreprise.
Pour commencer, accédez à Campaign Manager et ouvrez le menu déroulant Actifs du compte. Sélectionnez Audiences correspondantes et cliquez sur le bouton Créer une audience. Choisissez ensuite la source de données que vous souhaitez utiliser pour votre audience.
Vous pouvez utiliser des données propriétaires telles que :
- Leads ou entreprises de votre outil de gestion de la relation client (CRM)
- Les personnes qui ont visité des pages spécifiques de votre site Web
Vous pouvez également utiliser des données LinkedIn comme :
- Visiteurs de la page d’entreprise de LinkedIn
- Les personnes qui ont répondu à votre événement LinkedIn
- Les spectateurs de tout ou partie de votre publicité vidéo LinkedIn
- Les personnes qui ont interagi avec votre formulaire de contact LinkedIn
Notez que vous avez beaucoup de contrôle sur la manière dont vous définissez précisément ces audiences. Par exemple, vous pouvez recibler largement les utilisateurs qui ont visité la page de votre entreprise au cours de l’année écoulée ou recibler étroitement les personnes qui ont cliqué sur une certaine page Web au cours du mois dernier.
Audiences similaires
Lors de la création d’audiences adaptées pour la génération de leads, il est important de trouver un équilibre entre la taille et la portée de l’audience. Idéalement, votre public cible connaît votre entreprise, recherche activement des solutions et est prêt à progresser dans votre entonnoir de vente.
Mais si cela vous laisse avec une audience trop petite pour une diffusion efficace des publicités, envisagez d’élargir votre ciblage avec une audience similaire. Lorsque vous créez un sosie, LinkedIn ajoute automatiquement des utilisateurs similaires pour sélectionner des audiences correspondantes.
Pour en configurer une, cliquez à nouveau sur le bouton Créer une audience et sélectionnez Ressemblance. Choisissez l’audience correspondante que vous souhaitez utiliser comme source et cliquez sur le bouton bleu Créer. L’audience similaire apparaîtra comme une option la prochaine fois que vous créerez une campagne publicitaire.
#3 : Amplifiez les publications organiques réussies auprès des audiences sauvegardées avec Boost
Avez-vous publié une publication organique sur la page de votre entreprise qui a vraiment trouvé un écho auprès des abonnés ? Depuis mai 2021, LinkedIn permet aux pages d’entreprise de booster les publications les plus performantes. Cela signifie que vous pouvez tester le contenu sans frais en le publiant sur la page de votre entreprise, puis en payant pour diffuser les meilleurs messages auprès d’un public beaucoup plus large. Cette option est idéale pour ajouter des prospects à votre entonnoir de vente afin de pouvoir les recibler plus tard.
Pour créer une publication boostée, accédez à la page de votre entreprise et utilisez les analyses intégrées de LinkedIn pour trouver le contenu le plus performant de votre entreprise. Cliquez sur le bouton Boost Post au-dessus du contenu que vous souhaitez promouvoir.
Ensuite, sélectionnez l’objectif de votre boost. Si vous souhaitez créer une audience de reciblage tout en exécutant votre publication boostée, choisissez Générer du trafic vers votre page. Choisissez ensuite un public. Bien que vous ne puissiez pas utiliser d’audiences correspondantes ou similaires dans l’interface boost, vous pouvez utiliser des audiences enregistrées ou créer de nouveaux paramètres de ciblage à l’aide des données de profil et d’intérêt.
Une fois que vous avez configuré la page de votre entreprise et décidé du public à cibler, vous pouvez commencer à planifier votre campagne. Explorez les deux objectifs de campagne de génération de leads suivants pour vous aider à choisir celui qui convient à votre objectif.
#4 : Générer du trafic de conversion avec l’objectif de conversions de sites Web
Souhaitez-vous que votre public cible accomplisse une certaine action sur votre site Web, comme fournir des coordonnées ou télécharger un aimant principal ? L’objectif de conversions de sites Web de LinkedIn est idéal pour guider les prospects plus loin dans votre entonnoir de vente, surtout s’ils ont déjà manifesté leur intérêt pour votre entreprise.
Pour exécuter ce type de campagne, vous devez d’abord installer la balise d’information LinkedIn et configurer le suivi des conversions. Ouvrez l’onglet Conversions dans Campaign Manager et cliquez sur le bouton Créer une conversion.
Sélectionnez ensuite le type d’action que vous souhaitez que les prospects effectuent. LinkedIn a plusieurs options intégrées pour la génération de leads. Par exemple, vous pouvez souhaiter que les prospects téléchargent un fichier ou s’inscrivent à une liste. Entrez ensuite les paramètres de la conversion, y compris le modèle d’attribution et l’URL où vous souhaitez surveiller les conversions.
Une fois la configuration terminée, créez une nouvelle campagne et choisissez Conversions de sites Web comme objectif. Sélectionnez l’une de vos audiences de reciblage ou similaires ou créez-en une nouvelle dans Campaign Manager. Choisissez ensuite un format d’annonce qui s’affiche dans le fil d’actualité, comme une image unique, un carrousel ou une annonce vidéo.
Une fois que vous avez défini un budget et un délai, revérifiez le suivi des conversions. Assurez-vous de cocher l’événement de conversion dont vous souhaitez effectuer le suivi et décochez ceux qui ne s’appliquent pas à la campagne.
Enfin, créez votre annonce et incluez l’URL que vous souhaitez cibler. Choisissez l’un des appels à l’action (CTA) disponibles dans le menu déroulant pour inciter votre public à agir.
#5 : Recueillir des leads sur LinkedIn avec l’objectif de génération de leads
Vous souhaitez rationaliser vos publicités de génération de leads ? Au lieu d’envoyer des prospects sur votre site Web, vous pouvez collecter leurs informations directement sur LinkedIn avec leur permission.
L’objectif de campagne de génération de leads présente des avantages clés pour les annonceurs. Tout d’abord, les formulaires natifs de génération de leads de LinkedIn se remplissent automatiquement avec les informations de profil des prospects. Cela signifie que les prospects n’ont pas à passer du temps à saisir leurs informations dans tous les champs et que vous n’avez pas à gérer des formulaires incomplets ou remplis d’erreurs.
Les formulaires de génération de leads peuvent également devenir des sources de données utiles, que vous pouvez utiliser pour créer des audiences de reciblage pour de futures campagnes. Par exemple, vous pouvez générer des conversions en reciblant les prospects chauds qui ont récemment soumis un formulaire de génération de prospects. Alternativement, vous pouvez lancer une autre campagne de génération de leads ou de trafic sur le site Web pour nourrir les personnes qui ont ouvert mais n’ont pas rempli le formulaire d’origine.
Pour diffuser ce type d’annonce, créez une nouvelle campagne et sélectionnez Génération de prospects comme objectif. Choisissez votre public cible, le format d’annonce et le suivi des conversions facultatif, comme indiqué ci-dessus.
Après avoir rédigé votre annonce, créez le formulaire de génération de leads qui apparaîtra lorsqu’un prospect clique sur votre annonce. En plus de collecter les noms et adresses e-mail des prospects, votre formulaire de contact peut demander des détails tels que le titre du poste, le numéro de téléphone et la taille de l’entreprise.
Vous pouvez également poser jusqu’à trois questions personnalisées pour glaner des informations plus spécifiques auprès de vos prospects. N’oubliez pas que plus vous demandez, moins les utilisateurs de LinkedIn sont susceptibles de remplir votre formulaire. Assurez-vous donc de ne demander que ce qui est nécessaire pour générer et qualifier des prospects.
Une fois que votre campagne de génération de leads commence à produire des résultats, vous pouvez télécharger les coordonnées des prospects depuis LinkedIn. Pour simplifier le flux de travail de votre équipe, vous pouvez également intégrer les données dans votre CRM afin de pouvoir commencer immédiatement le suivi.
#6 : Inspirez-vous de ces 8 exemples de publicités LinkedIn
Quel que soit l’objectif ou l’audience qui convient le mieux à vos objectifs marketing, une bonne publicité est essentielle pour obtenir des résultats. Examinons quelques idées pour créer des publicités qui attirent l’attention et attirent des prospects sur LinkedIn.
Lien vers un article de blog utile
Partager un article de blog de haute qualité peut être un excellent moyen d’introduire de nouveaux prospects dans votre entreprise, surtout si vous utilisez l’option de boosting de LinkedIn pour promouvoir votre contenu. Cette tactique a tendance à fonctionner particulièrement bien avec un public cible dont les intérêts et les qualifications professionnelles correspondent étroitement au sujet du blog.
Proposer une solution intelligente
Lorsque vous avez une vision unique des défis et des besoins de vos prospects, vous pouvez facilement positionner votre produit comme la solution idéale. En ajoutant un formulaire de contact à votre annonce, vous pouvez collecter les coordonnées des prospects de manière transparente.
Par exemple, cette publicité Wonolo s’adresse aux propriétaires d’entreprises d’alimentation et de boissons qui se sentent dépassés par le personnel de gestion. L’annonce met en évidence les principaux avantages de l’application de recrutement à la demande, tandis que le CTA En savoir plus amène les utilisateurs directement à un formulaire de prospect natif qui demande les coordonnées pour un suivi.
Obtenez plus d’abonnements
Si vous prévoyez que les prospects hésiteront à fournir leurs coordonnées, leur offrir quelque chose en échange peut aider à surmonter cet obstacle. Donner accès à des informations précieuses est un moyen intelligent d’améliorer vos efforts de génération de prospects.
Par exemple, l’annonce Morning Consult ci-dessous propose une analyse des données conçue pour aider les prospects à comprendre les marchés émergents et les problèmes de la chaîne d’approvisionnement. Le CTA d’abonnement amène les utilisateurs à un formulaire d’abonnement où ils peuvent s’inscrire pour recevoir les informations quotidiennes de la société de renseignement.
Partager des recherches de pointe
En proposant un abonnement quotidien, vous pouvez continuer à apporter de la valeur aux prospects sur une longue période. Mais dans certains cas, vous pouvez fournir autant de valeur avec un téléchargement unique, comme cette recherche de Muck Rack.
Créer un Lead Magnet de grande valeur
Donner aux clients potentiels les informations dont ils ont besoin pour résoudre des problèmes complexes est un moyen efficace d’instaurer la confiance. En proposant un guide complet sous forme d’aimant de prospect téléchargeable, vous pouvez cultiver votre crédibilité tout en guidant les prospects vers une conversion.
Par exemple, cette publicité de la société de télécommunications Mitel met en avant son eBook « Going Digital for Business Continuity », qui analyse comment les entreprises doivent repenser la communication dans un monde post-COVID-19. Le Download CTA dirige les utilisateurs vers une page de destination qui propose un téléchargement gratuit en échange des coordonnées des prospects.
Promouvoir un nouveau livre blanc
Des livres blancs perspicaces peuvent également attirer l’attention de votre public cible et les convaincre de cliquer. Associer un aimant à prospects de grande valeur au format d’annonce carrousel de LinkedIn peut rendre une offre encore plus irrésistible.
Par exemple, l’annonce Karrikins Group ci-dessous propose un livre blanc gratuit conçu pour aider les managers à constituer de meilleures équipes. Le bouton Télécharger le CTA redirige les utilisateurs vers un formulaire de prospect natif pour un téléchargement transparent.
Pointer vers une page de vente
Lorsque vous ciblez des prospects plus avancés dans votre entonnoir, il est utile de leur donner les informations dont ils ont besoin pour acheter, essayer ou s’abonner. En dirigeant les prospects vers une page de vente, vous pouvez les diriger vers les données de prix dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat.
Offrir une démo de produit ou un essai gratuit
Montrer aux prospects comment un produit fonctionne et leur permettre de le découvrir en action est un moyen intelligent d’inciter à une décision finale. C’est pourquoi offrir une démonstration de produit ou un essai gratuit peut être si efficace pour la génération de prospects.
Par exemple, l’annonce Trajectory for Women ci-dessous encourage les inscriptions à une session virtuelle gratuite d’une heure de leur service de coaching en petit groupe. Le bouton En savoir plus CTA amène les utilisateurs à une page de destination où ils s’inscrivent pour une session gratuite.
Conclusion
Des publications boostées aux formulaires de prospects en passant par les conversions de sites Web, LinkedIn propose de nombreuses options pour remplir votre pipeline de ventes. Utilisez ces conseils d’audience, d’objectif et de publicité pour créer une campagne de génération de prospects réussie afin de développer efficacement votre entreprise.
Obtenez plus de conseils sur le marketing LinkedIn
- Vendre sur LinkedIn sans publicité.
- Créez des publicités LinkedIn qui poussent les gens à l’action.
