Vous voulez plus de prospects de qualité sur LinkedIn ? Vous vous demandez quoi faire pour convertir plus de followers ?
Dans cet article, vous découvrirez neuf conseils pour créer et mettre en œuvre une stratégie marketing LinkedIn qui génère des prospects à la fois dans vos efforts organiques et rémunérés.
#1 : Ajoutez un bouton d’appel à l’action personnalisé à votre page d’entreprise LinkedIn
LinkedIn propose une longue liste d’options pour générer des prospects à l’aide de votre profil personnel. Par exemple, vous pouvez vous connecter directement avec des prospects ou envoyer des messages InMail pour étendre votre réseau. Pour apporter de la valeur, vous pouvez publier des publications, écrire des articles ou envoyer des newsletters. Pour rationaliser la génération de leads, vous pouvez même investir dans des outils payants comme Sales Navigator.
Et si vous vouliez plutôt mettre votre entreprise sous les projecteurs ? LinkedIn propose un ensemble différent d’options de génération de leads pour les pages d’entreprise, mais avec une stratégie de contenu organique et un plan publicitaire, vous pouvez produire des résultats tout aussi impressionnants. Commençons par les bases.
Lorsque vous souhaitez développer votre entreprise et faire de la publicité sur LinkedIn, vous avez besoin d’une page d’entreprise optimisée pour la recherche et les prospects. Pour permettre aux prospects de trouver votre entreprise aussi facilement que possible, intégrez des mots-clés dans le slogan et la description de votre page. Vous pouvez mettre à jour ces sections en cliquant sur le bouton Modifier la page sur la page de votre entreprise.
Dans l’onglet Aperçu, vous pouvez également ajouter jusqu’à 20 spécialités ou domaines d’intérêt pour votre entreprise. Bien que ces sujets n’apparaissent pas sur votre profil, ils servent de balises qui aident LinkedIn à faire apparaître votre page dans les recherches pertinentes. En ajoutant les bonnes balises, vous pouvez rendre la page de votre entreprise plus visible pour les prospects qui recherchent les solutions que vous proposez.
Rendez-vous ensuite dans l’onglet Boutons pour choisir un appel à l’action (CTA) pour votre page. Basculez le commutateur Bouton personnalisé et choisissez un CTA dans le menu déroulant. Ignorez les incitations à l’action plus générales pour en savoir plus et visiter le site Web. Pour la génération de prospects, utilisez les invites Contactez-nous, Inscrivez-vous ou Inscrivez-vous, qui sont conçues pour susciter une action plus intentionnelle.
#2 : Utilisez des événements virtuels en direct pour attirer et parler avec des prospects en temps réel
Le contenu pré-produit peut apporter des tonnes de valeur aux clients potentiels, mais c’est loin d’être le seul moyen de générer des prospects sur LinkedIn. Lorsque vous organisez des événements virtuels, vous pouvez partager des solutions, répondre à des questions et créer de la valeur en temps réel.
LinkedIn propose trois options utiles pour générer des prospects via des événements virtuels :
- Créez une publication et partagez un lien vers un webinaire que vous hébergez sur un site externe. Exigez des participants qu’ils s’inscrivent pour collecter des informations de contact et rationaliser la génération de leads. Faites défiler jusqu’à la fin de cet article pour obtenir des conseils sur l’exécution efficace de campagnes de conversion hors plateforme.
- Créez un événement sur LinkedIn, même si vous l’hébergez sur un site externe. Vous pouvez utiliser la page Événement LinkedIn pour promouvoir votre webinaire ou votre conférence et intégrer un formulaire d’inscription LinkedIn pour recueillir des informations sur les participants.
- Organisez un événement LinkedIn Live et utilisez les outils de diffusion en direct natifs de la plateforme. Vous pouvez collecter des données d’inscription et partager facilement le contenu sur la page de votre entreprise après la fin de l’événement.
#3 : Filtrer l’activité de la page d’entreprise LinkedIn par mentions pour révéler les opportunités d’établissement de relations
En plus de démarrer des conversations sur LinkedIn, vous pouvez également utiliser la plate-forme pour rechercher et rejoindre des discussions sur votre entreprise et d’autres sujets pertinents. Selon ce que vous trouvez, les outils d’écoute sociale de LinkedIn peuvent être utiles pour la génération de prospects.
Sur la page de votre entreprise, accédez à l’onglet Activité. Sous les options de filtre, sélectionnez Mentions. Faites ensuite défiler le flux pour voir toutes les différentes façons dont les utilisateurs de LinkedIn ont discuté de votre entreprise ou partagé votre contenu. En rejoignant la conversation, vous pouvez ajouter plus de valeur, partager vos idées et attirer plus de prospects.
#4 : Maintenir une présence active dans le flux LinkedIn avec du contenu
Pour être perçu comme une marque active sur LinkedIn, vous devrez publier du contenu à partir de la page de votre entreprise. Examinons les principaux types de contenu organique qui peuvent conduire une stratégie marketing LinkedIn réussie.
Attirez de nouveaux prospects : Lead Magnets
Comme leur nom l’indique, les lead magnets sont conçus pour attirer des prospects, ce qui signifie qu’ils doivent faire partie intégrante de votre stratégie de génération de leads LinkedIn. Les aimants en plomb peuvent se présenter sous de nombreux formats différents, allant des guides ultimes aux livres électroniques complets en passant par les rapports de pointe.
Quel que soit leur format, les lead magnets doivent contenir des informations exclusives auxquelles les clients potentiels ne peuvent pas accéder ailleurs. Parce que les aimants principaux offrent une valeur unique, les prospects sont prêts à donner leurs coordonnées en échange. Ils peuvent accéder à votre contenu et vous pouvez les ajouter à votre pipeline de ventes, une situation gagnant-gagnant.
Par exemple, la publication Lookout LinkedIn ci-dessous présente un rapport exclusif sur les menaces énergétiques. La vidéo ci-jointe présente brièvement les principaux résultats, mais les utilisateurs doivent cliquer sur le lien et saisir leur adresse e-mail pour télécharger le rapport complet. En accédant à cet aimant à prospects, les prospects s’identifient efficacement en tant que clients potentiels et entrent volontairement dans le pipeline de vente de l’application de sécurité.
Bâtir la confiance : études de cas
Lors de la phase de réflexion de l’entonnoir de vente, les prospects recherchent généralement une marque en laquelle ils peuvent avoir confiance pour fournir une solution efficace. Les aimants en plomb peuvent aider à renforcer la confiance, mais les études de cas ont tendance à être encore meilleures pour établir la crédibilité. Après tout, les études de cas montrent que votre solution produit des résultats, ce qui peut convaincre les prospects qu’elle peut également fonctionner pour eux.
Pour utiliser des études de cas pour la génération de leads, choisissez un extrait convaincant à partager sur LinkedIn. Ensuite, créez un lien vers l’histoire complète sur le site Web de votre entreprise, où vous pourrez présenter plus efficacement les prospects à votre entreprise et les encourager à en savoir plus sur vos solutions.
Par exemple, cet article de Condusiv Technologies met en lumière la manière dont l’éditeur de logiciels a aidé un client à atteindre un objectif. La légende comprend des citations du client pour ajouter encore plus de crédibilité et le message comprend un lien vers l’étude de cas complète.
Nourrir les prospects : contenu pratique
Une fois que les prospects sont dans votre pipeline de ventes, vous pouvez publier du contenu LinkedIn qui cultive des prospects et les guide vers une décision. Les didacticiels, les guides et le contenu pratique peuvent montrer aux prospects de manière transparente que vous comprenez leurs besoins tout en démontrant comment vos produits ou services peuvent y répondre.
Par exemple, la publication vidéo LinkedIn ci-dessous met en évidence un ajout récent à la publication On the Radar de Deloitte. Il fait partie d’une série en cours qui aborde les questions et les tendances émergentes en comptabilité et en finance. La courte vidéo met en évidence les points clés abordés dans l’article et les téléspectateurs intéressés peuvent cliquer dessus pour en savoir plus sur la façon d’appliquer la norme de revenus dans leur entreprise.
Établissez l’autorité et l’expertise : partagez le leadership éclairé de l’intérieur de votre entreprise
La création de contenu pratique n’est qu’une des nombreuses façons de fournir de la valeur sur LinkedIn. En partageant les connaissances uniques de votre entreprise, vous pouvez également établir votre entreprise en tant que leader de l’industrie. Les pages d’entreprise proposent trois options principales pour partager le leadership éclairé sur LinkedIn :
- Les publications LinkedIn peuvent inclure des médias tels que des images et des vidéos, ainsi que des légendes pouvant contenir jusqu’à 3 000 caractères. Ils peuvent également inclure des liens vers des articles de blog détaillés et d’autres informations.
- Les articles de LinkedIn peuvent inclure 110 000 caractères et offrir un formatage de style page Web. Semblables aux articles de blog, ils sont idéaux pour syndiquer le contenu le plus perspicace de votre entreprise.
- Les newsletters LinkedIn vous permettent de distribuer du contenu aux abonnés chaque semaine ou chaque mois. En tant que nouvelle fonctionnalité de la page d’entreprise pour janvier 2022, les newsletters ont un grand potentiel de génération de leads.
#5 : Tirez parti de la défense des intérêts des employés pour améliorer la portée organique sur LinkedIn
Des sondages et des événements aux lead magnets et au leadership éclairé, vous avez la possibilité de publier beaucoup de contenu de qualité sur la page de votre entreprise. Mais si votre audience est relativement petite, même votre meilleur contenu peut ne pas atteindre autant de prospects que vous le souhaiteriez.
Pour tirer le meilleur parti de votre contenu organique sans puiser dans votre budget publicitaire, utilisez les outils de défense des employés de LinkedIn. Sur la page de votre entreprise, faites défiler jusqu’au contenu que vous souhaitez promouvoir. Cliquez sur les trois points au-dessus de la publication et sélectionnez Notifier les employés. LinkedIn alerte automatiquement votre équipe du contenu afin qu’elle puisse le partager dans ses propres fils d’actualités.
Leads et conversions LinkedIn : conseils de stratégie payante pour les pages d’entreprise
Si vous souhaitez vous connecter avec une plus grande partie de votre public cible ou convertir des prospects plus rapidement, la publicité LinkedIn est une solution intelligente. Examinons les outils essentiels et les types d’annonces dont vous avez besoin pour une stratégie payante réussie.
#6 : Configurer le suivi des conversions
Si vous souhaitez utiliser votre site Web pour générer des prospects et des conversions, installez l’Insight Tag de LinkedIn pour suivre les conversions externes. Vous pouvez le trouver en accédant à Campaign Manager, en ouvrant le menu déroulant Actifs du compte et en sélectionnant Insight Tag. Suivez les instructions pour terminer la configuration et vérifier qu’elle fonctionne correctement.
Cliquez ensuite sur le menu déroulant Actifs du compte et sélectionnez Conversions. Cliquez sur le bouton Créer une conversion et configurez l’événement que vous souhaitez suivre. En fonction de vos objectifs, vous souhaiterez peut-être surveiller les inscriptions, les téléchargements, les prospects ou les achats en ligne.
L’événement de conversion a-t-il une valeur spécifique ? Pour permettre le suivi du retour sur les dépenses publicitaires (ROAS), vous pouvez saisir le montant en dollars que vous souhaitez associer à chaque conversion. Une fois que vous avez terminé de configurer les événements de conversion, vous pouvez les ajouter aux campagnes et commencer à suivre vos résultats.
#7 : Construire des audiences correspondantes pour se connecter avec des audiences froides de grande valeur
LinkedIn propose de puissantes options pour créer des audiences basées sur des profils qui ciblent les utilisateurs avec certains titres de poste, une expérience dans le secteur ou même des relations avec l’entreprise. Mais ces audiences basées sur le profil s’alignent souvent mieux sur les objectifs de campagne de l’entonnoir supérieur, comme la notoriété de la marque.
Lorsque vous souhaitez générer des prospects et des conversions, les audiences correspondantes de LinkedIn ont tendance à être mieux adaptées. En effet, ces audiences reciblent essentiellement les personnes qui se sont déjà engagées avec votre entreprise. Avec des audiences correspondantes, vous pouvez cibler des personnes à l’aide de sources de données telles que :
- Listes de contacts exportées depuis votre outil de gestion de la relation client (CRM)
- Page de l’entreprise, y compris les personnes qui l’ont visitée ou qui ont interagi avec celle-ci
- Site Web, y compris les personnes qui ont visité des pages ou des publications spécifiques
- Événements, y compris les personnes ayant assisté à des événements LinkedIn spécifiques
Vous pouvez créer et gérer toutes vos audiences correspondantes à partir du menu déroulant Actifs du compte. Pour configurer un nouveau ciblage, cliquez sur le bouton Créer une audience et choisissez votre source de données.
Ensuite, remplissez les détails de votre public.
Pour élargir votre public cible, utilisez l’outil d’audience similaire de LinkedIn. Avec les sosies, vous pouvez atteindre des personnes similaires à vos sources de données les plus performantes, ce qui vous permet d’optimiser la diffusion des publicités et de générer encore plus de résultats.
#8 : Convertir sur la plate-forme : tirer parti des formulaires de prospects LinkedIn
Voulez-vous trouver des prospects sur LinkedIn sans obliger les prospects à cliquer sur votre site Web ? Utilisez l’objectif de campagne de génération de leads de LinkedIn. Cette configuration de campagne utilise des formulaires de prospect natifs que les prospects peuvent remplir sans quitter la plateforme.
En fait, LinkedIn remplit automatiquement la plupart ou la totalité de ces formulaires natifs avec les détails du profil des utilisateurs. Cela permet aux prospects de soumettre aussi facilement que possible leurs coordonnées et de passer à l’étape suivante de votre entonnoir de vente.
Par exemple, l’annonce Swapcard ci-dessous invite les clients potentiels à s’inscrire à une démonstration de produit pour en savoir plus sur la plateforme d’événements. En cliquant sur l’annonce, les prospects accèdent directement au formulaire de prospect de Swapcard, qui qualifie les prospects en demandant le nombre de participants que leurs événements attirent généralement.
#9 : Convertir hors plate-forme : campagnes de conversions de sites Web
Avec l’objectif de campagne de conversions de sites Web de LinkedIn, vous pouvez utiliser du contenu sponsorisé pour inciter les prospects à cliquer sur votre site Web. Là, vous pouvez les inviter à télécharger un lead magnet, demander une démonstration de produit, s’inscrire à votre liste, prendre rendez-vous ou effectuer tout autre événement de conversion que vous avez configuré.
Bien que cet objectif puisse sembler moins efficace que l’utilisation de formulaires de prospect natifs, les conversions Web présentent un avantage unique. Avec l’Insight Tag en place, vous pouvez suivre l’activité des utilisateurs sur votre site Web. Ensuite, vous pouvez utiliser les données pour effectuer un remarketing auprès de prospects ayant des comportements spécifiques, tels que des personnes qui ont téléchargé certains aimants principaux ou visité des pages de niche.
Avec des campagnes de plus en plus ciblées, vous pouvez guider les prospects plus loin dans l’entonnoir de vente jusqu’à ce que vous ayez réussi à acquérir le client et atteint votre objectif.
Conclusion
Que vous envisagiez de vous concentrer sur les publications organiques, le contenu payant ou une combinaison des deux, vous pouvez utiliser LinkedIn pour remplir votre pipeline de ventes. Une fois que vous avez testé certaines de ces idées, examinez votre page et les analyses de Campaign Manager pour identifier les tactiques qui fonctionnent le mieux pour votre public. Utilisez ensuite vos informations pour élaborer une stratégie marketing LinkedIn pour les prospects et les conversions, idéale pour votre entreprise.
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