Plus tôt cette année, lorsque j’écrivais pour la première fois ma formation avancée en référencement local, j’ai contacté certains utilisateurs qui travaillent pour des agences de référencement locales et leur ai demandé sur quoi ils aimeraient plus de formation. Le sujet le plus important que j’ai eu en conséquence était lié au suivi et à la création de rapports sur la valeur pour les propriétaires de petites entreprises.
Mes clients me transmettent souvent des rapports de leur société de référencement précédente, exprimant qu’ils n’ont aucune idée de ce qu’ils obtenaient pour leur argent. Certaines des plaintes les plus courantes que je vois avec ces rapports sont :
- Trop d’utilisation du jargon marketing (“Taux de rebond”, “CTR”, etc.)
- Beaucoup trop de données
- Aucune représentation de l’impact du travail effectué sur l’entreprise elle-même (cela leur a-t-il valu plus de clients ?)
Si un propriétaire de petite entreprise vous donne des centaines ou des milliers de dollars chaque mois, comment lui prouver qu’il en tire de la valeur ? Il y a beaucoup à creuser avec ce sujet – j’ai inclus six pages complètes à ce sujet dans ma formation. Aujourd’hui, je voulais partager quelques-uns des conseils les plus efficaces que j’utilise avec mes propres clients.
1. Arrêtez d’envoyer des rapports Google Analytics automatisés
Si l’objectif est de montrer au client ce qu’il retire de son investissement, vous n’y parviendrez probablement pas en lui envoyant simplement un rapport Analytics chaque mois. Google Analytics est un outil puissant, mais il ne vous semble génial que parce que vous êtes un spécialiste du marketing. Au cours de la dernière année, j’ai consulté de nombreux rapports mensuels qui m’ont fait tourner la tête — c’est tout simplement trop de données. La PME moyenne ne sera pas en mesure d’examiner ces rapports et de comprendre comment leur taux de rebond diminue d’une manière ou d’une autre signifie que vous faites un excellent travail en matière de référencement.
2. Mettez les conversions au centre de votre rapport
De quoi le propriétaire de l’entreprise se soucie-t-il ? Indice : ce n’est pas la façon dont vous avez augmenté le classement de l’un de leurs 50 mots clés suivis ce mois-ci. Non, ce qui les intéresse, c’est le volume d’affaires supplémentaires que vous avez généré pour leur entreprise. Cela devrait être l’objet du rapport que vous leur envoyez. 
3. Utilisez l’insertion dynamique de numéros pour suivre les appels
Si vous ne le faites pas déjà, vous tuez vraiment votre capacité à montrer de la valeur. Je n’ai pas un seul client SEO ou SEM qui n’utilise pas le suivi des appels. J’utilise Call Tracking Metrics, mais CallRail est un autre qui fonctionne bien aussi. Cela vous permet de voir les sources des appels entrants. Contrairement à l’insertion d’un numéro de suivi des appels sur votre site Web, l’insertion dynamique de numéros ne gâchera pas la cohérence du NAP.
Le bonus ici est que vous pouvez configurer ces appels en tant qu’objectifs dans Google Analytics. À l’aide du rapport Landing Page, vous pouvez voir quelles pages du site sont responsables de l’appel. Au lieu de dire « Hé client, il y a quelques mois, j’ai créé cette superbe page de contenu pour vous », vous pouvez dire « Hé client, il y a quelques mois, j’ai ajouté cette page à votre site et, par conséquent, elle vous a séduit 5 autres appels.”
4. Estimer les revenus
Je me souviens d’avoir assisté à une session il y a quelques années lorsque Dev Basu de Powered by Search m’a parlé de cette tactique. J’ai eu un moment d’ampoule, me demandant pourquoi diable je n’avais pas pensé à le faire avant.
Le concept est simple : demandez au client quelle est la valeur à vie moyenne de son client. Ensuite, demandez-leur quel est leur taux de clôture moyen sur les prospects Internet. Prenez ces chiffres et, en fonction du nombre de conversions, vous pouvez calculer leurs revenus estimés.
Formule : valeur à vie d’un client x taux de clôture (%) x nombre de conversions = revenu estimé
Astuce bonus : Allez un peu plus loin et montrez-leur que pour chaque dollar qu’ils vous versent, vous leur rapportez X $. De toute évidence, si la valeur à vie du client est élevée, ces chiffres semblent bien meilleurs. Par exemple, un avocat pourrait ressembler à ceci :
Alors qu’un agent d’assurance ressemblerait à ceci :
5. Afficher des captures d’écran avant/après, pas un suivi de classement.
J’adore sérieusement les trackers de classement. Je passe une tonne de temps chaque semaine à consulter les rapports de Bright Local pour mes clients. Cependant, je crois vraiment que les trackers de classement sont mieux utilisés pour les spécialistes du marketing, pas pour les propriétaires d’entreprise. Combien de fois avez-vous eu un client qui vous a appelé en panique parce qu’il avait remarqué une baisse de classement pour un mot-clé ? J’ai choisi d’aider à stopper cette tendance en n’incluant pas les rapports de classement dans mes rapports mensuels et je n’ai jamais regretté cette décision.
Au lieu de cela, si je veux mettre en évidence une augmentation significative du classement qui s’est produite à la suite du référencement, je peux le faire en montrant au propriétaire de l’entreprise un visuel – quelque chose qu’il comprendra réellement. C’est là que j’utilise les captures d’écran de Bright Local ; Je peux voir historiquement à quoi ressemblait un SERP par rapport à ce à quoi il ressemble maintenant.
En fin de compte, pour montrer le retour sur investissement, vous devez penser comme un propriétaire d’entreprise, pas comme un spécialiste du marketing. Si vos objectifs correspondent à ceux du propriétaire de l’entreprise (qui consiste généralement à augmenter le nombre d’appels), assurez-vous c’est ce que vous transmettez dans votre rapport mensuel.
